Theo Forrester, các giao dịch thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) của Hoa Kỳ dự kiến ​​sẽ đạt 1,8 nghìn tỷ đô la vào năm 2023. Con số này sẽ chiếm 17% tổng doanh số B2B của Hoa Kỳ. Mặc dù thương mại điện tử B2B phát triển chậm hơn, nhưng hiện nay xu hướng tìm đến các phương tiện kỹ thuật số để thúc đẩy doanh số bán hàng, điều này đã được chứng minh bởi sự thành công của các nền tảng Thương mại điện tử B2B như Alibaba.com,.. Với người mua điển hình B2B đang thay đổi dần sang thế hệ trẻ, quy trình bán hàng B2B đã có sự thay đổi rõ rệt. Các trải nghiệm được cá nhân hóa thông qua các kênh kỹ thuật số và xu hướng Thương mại điện tử B2B. Trong bài viết này, Innovative Hub sẽ đề cập đến một số xu hướng Thương mại điện tử B2B 2021 và sự thay đổi của thị trường B2B hiện nay

SỰ PHÁT TRIỂN CỦA THỊ TRƯỜNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B 2021

Thế hệ trẻ thay đổi hành vi người tiêu dùng

Trước năm 2020, người tiêu dùng trực tuyến đã có sự thay đổi sang thế hệ X và sự bùng nổ dân số trẻ tham gia vào quá trình mua hàng B2B đã thúc đẩy các hoạt động trong lĩnh vực này. Có 73% thế hệ trẻ tham gia vào quá trình mua B2B, thế hệ Millennials lớn lên cùng với công nghệ và có tới 38% trong số họ thừa nhận đã mua hàng nhờ những tiện ích mới nhất.

Nhóm khách hàng B2B này đã khiến các nỗ lực tiếp thị có sự đổi mới. Thế hệ trẻ lấy thông tin từ bảng dữ liệu, tài liệu bán hàng và thử nghiệm sản phẩm. Mặt khác, Gen X tìm kiếm thông tin từ các triển lãm thương mại, hội nghị và quảng cáo trên báo in.

Nỗ lực thực hiện tiếp thị kỹ thuật số

Những hình thức tiếp thị truyền thống như gọi điện thoại, triển lãm thương mại hay các hình thức tiếp thị vật lý đã dần được thay thế bởi các hình thức tiếp thị kỹ thuật số như sách điện tử, phương tiện truyền thông xã hội hay quảng cáo ngày càng gia tăng.

Đối với người mua B2B, trước khi quyết định mua hàng có xu hướng tìm kiếm trực tuyến từ một thương hiệu cụ thể. Vì vậy, 55% ngân sách tiếp thị B2B hướng đến các nỗ lực kỹ thuật số giúp cung cấp trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa hơn. Công nghệ AI cũng đang được các doanh nghiệp xem xét để tăng lợi thế cạnh tranh thông qua hộp chat và tiếp thị tìm kiếm.

Các tùy chọn thanh toán mới được áp dụng

Sự gia tăng của các ứng dụng di động và sự phát triển của thị trường thương mại điện tử quốc tế là dấu hiệu rõ ràng để các nhà bán lẻ B2B nhanh chóng chuyển từ thử nghiệm kênh thương mại điện tử non trẻ sang các phương pháp bán hàng đa kênh đầy đủ. Thanh toán qua thẻ tín dụng vẫn chiếm vị trí cao đối với kênh trực tuyến (94%), mặc dù tiền mặt, điều khoản và đơn đặt hàng vẫn quan trọng đối với người mua B2B (tương ứng là 51%, 53%, 50%).

NHỮNG XU HƯỚNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B 2021

Hiện nay, có tới 50% các công ty B2B sử dụng chiến lược tiếp thị nội dung là viết blog, trong khi 40% tìm cách gửi bản tin qua email và tạo nội dung trên mạng xã hội. Các phương pháp tiếp thị nội dung kỹ thuật số đã thay thế quảng cáo in và tài liệu quảng cáo và khán giả B2B đang tìm kiếm thương hiệu trên nhiều kênh khác nhau.

Cuộc khảo sát do Isoline thực hiện vào năm 2019 cho thấy có 53% những người ra quyết định B2B cho biết video là hình thức tiếp thị nội dung hữu ích nhất, tiếp theo là các nghiên cứu điển hình như báo cáo hay Ebook. Có đến 90% người mua B2B tìm kiếm và mua hàng ở nhiều kênh khác nhau. Và có 80% quyết định mua hàng B2B dựa trên trải nghiệm khách hàng trực tiếp hoặc gián tiếp của người mua và chỉ 20% dựa trên giá cả hoặc thực tế cung cấp.

Tập trung vào Chuyển đổi khách hàng mới và Trải nghiệm người dùng

Trước đây, các trang thương mại điện tử B2B chỉ phục vụ khách hàng hiện tại, cho phép họ đặt hàng lại bằng cách sử dụng tài khoản có kỳ hạn đã thiết lập. Giờ đây, cập nhật các xu hướng Thương mại điện tử B2B 2021 đã giúp các doanh nghiệp B2B có được nhiều tệp khách hàng mới hơn. Tối ưu trang web thương mại điện tử tốt hơn với các công cụ tìm kiếm trực tuyến cho phép khách hàng mới nghiên cứu, tìm kiếm sản phẩm và đặt hàng dễ dàng hơn bao giờ hết.

Với việc ngày càng nhiều người mua B2B trực tuyến để nghiên cứu và mua sản phẩm (74%), người bán phải biết khách hàng của họ ở đâu. Việc đưa những khách hàng mới này trở thành tâm điểm của bán hàng trực tuyến B2B và mục đích của một trang thương mại điện tử.

Tăng tốc thị trường trực tuyến

Năm 2018, các thị trường trực tuyến như Alibaba.com đã thống trị ngành bán lẻ B2C, chiếm hơn 50% doanh số bán lẻ trực tuyến toàn cầu. Mặt khác, doanh số thương mại điện tử B2B thông qua các trang web và thị trường trực tuyến đang tăng nhanh và tăng trưởng ở mức cao nhất mọi thời đại. Chỉ có 6% người mua B2B hiện không sử dụng thị trường trực tuyến và 75% chi tiêu mua sắm B2B dự kiến ​​sẽ xảy ra thông qua thị trường trực tuyến trong vòng năm năm tới.

Một trong những lợi thế tốt nhất của thị trường B2B là khả năng thu hút khán giả mới và tương tác. Điều này không chỉ có nghĩa là doanh số bán hàng nhiều hơn mà còn là cơ hội để tiếp cận thị trường toàn cầu và thử nghiệm các sản phẩm mới.

Kỳ vọng ngày càng tăng về cá nhân hóa khách hàng B2B

Nghiên cứu đã phát hiện ra rằng 50% người mua B2B xác định trải nghiệm cá nhân hóa được cải thiện là tính năng chính khi tìm kiếm nhà cung cấp trực tuyến để xây dựng mối quan hệ. Người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn 48% khi trải nghiệm của họ được cá nhân hóa. Thị trường quản lý trải nghiệm khách hàng dự kiến ​​sẽ tăng gấp đôi, đạt 14,9 tỷ đô la vào năm 2025. Khách hàng B2B muốn có trải nghiệm ấn tượng giống như những người mua sắm B2C, và đây là thời cơ tốt để các doanh nghiệp B2B tận dụng nó.

Để cá nhân hóa hoàn toàn trải nghiệm mua hàng B2B, các thương hiệu phải tận dụng dữ liệu khách hàng, AI và máy học. Đối với nhiều doanh nghiệp B2B, cung cấp trải nghiệm nhân viên tốt để có điểm khởi đầu tốt có thể tạo ra nhiều trải nghiệm độc đáo. Nhiều nhân viên hiện đang làm việc từ xa và việc tạo trải nghiệm trực tuyến cho họ sẽ khuyến khích họ cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn.

Áp dụng Chương trình khuyến khích khách hàng trung thành B2B

Để thu hút các khách hàng mới, các doanh nghiệp B2B đã đưa ra các chương trình khách hàng thân thiết để nâng cao trải nghiệm của khách hàng, người mua B2B đang mong đợi nhiều hơn từ các nhà cung cấp. Ngoài ra, các chương trình khách hàng thân thiết có thể nâng cao nhận thức về thương hiệu, thu hút khách hàng mới và cơ hội bán hàng kèm theo.

Một số loại chương trình khách hàng thân thiết phổ biến hiện nay bao gồm:

• Chiết khấu theo giao dịch.
• Phần thưởng giới thiệu.
• Các chương trình khen thưởng.

Tích hợp hệ thống bán hàng đa kênh

Trong lĩnh vực thương mại điện tử B2B, người bán muốn tạo ra nhiều đơn hàng thường không chỉ tham gia vào một nền tảng nhất định. Người bán có thể khai thác và tham gia nhiều nền tảng Thương mại điện tử khác nhau nhằm quản lý việc thực hiện đơn hàng, đồng bộ hóa khoảng không quảng cáo hoặc các giao dịch tài chính.

Để lựa chọn được xu hướng Thương mại điện tử phù hợp với quy mô của doanh nghiệp, bạn cần:

• Luôn cập nhật các báo cáo và dữ liệu trong ngành.
• Đánh giá hành vi của khách hàng.
• Yêu cầu phản hồi từ khách hàng B2B của bạn.
• Đánh giá những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm.