TÌM HIỂU VÀ PHÂN TÍCH TÍNH CÁCH CỦA NGƯỜI MUA B2B

Có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn và bán được nhiều đơn hàng hơn là ưu tiên của hầu hết người bán B2B. Sau khi thiết lập cửa hàng trực tuyến, tối ưu thường xuyên để có đơn hàng đầu tiên và chuyển sang hướng tiếp theo để có được nhiều đơn hàng hơn. Nhưng làm thế nào để có nhiều đơn hàng hơn khi người bán không hiểu tính cách người mua của mình. Hãy cùng Innovative Hub tìm hiểu và phân tích tính cách người mua B2B và có cái nhìn sâu sắc về chiến lược mà bạn có thể thực hiện để thúc đẩy hoạt động tiếp thị của mình và thu hút nhiều người mua có chất lượng hơn.

NGƯỜI MUA – TÍNH CÁCH NGƯỜI MUA B2B LÀ GÌ

Tính cách của người mua là sự thể hiện về khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp B2B, tính cách người mua giống như những đại diện sống động cho thị trường mục tiêu lý tưởng. Mỗi người bán đều có một loại khách hàng cụ thể mà họ muốn bán, đây có thể là một công ty có phạm vi doanh thu cụ thể hoặc một doanh nghiệp có nhu cầu và mục tiêu cụ thể. Tạo ra cá tính người mua bao gồm việc chia nhỏ thị trường mục tiêu thành các chi tiết cụ thể để người bán hình dung rõ hơn về những khách hàng của mình.

Tính cách người mua được tạo ra với sự hỗ trợ của các nghiên cứu và dữ liệu sâu rộng về khách hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của nghiên cứu là tạo ra tài liệu trình bày chi tiết về động cơ, mục tiêu, sở thích, gia đình, thách thức và những thất vọng của các khách hàng lý tưởng. Mục tiêu của nghiên cứu là đi sâu vào tâm trí khách hàng mục tiêu để biết chính xác khách hàng đang cần gì và tối ưu chiến lược bán hàng của mình.

Là nhà bán B2B, bạn có thể tự hỏi tại sao phải tạo hồ sơ chi tiết các cá nhân khi bạn bán hàng cho các doanh nghiệp. Câu trả lời là doanh nghiệp, người mua B2B sẽ bao gồm các cá nhân, những người có tầm ảnh hưởng và quyết định xem liệu có mua hàng của bạn không. Tính cách người mua được nghiên cứu kỹ lưỡng giúp bạn biết rõ hơn về cá nhân này để thúc đẩy quyết định mua hàng có lợi cho bạn.

Tùy thuộc vào loại và mức độ phức tạp của thị trường mục tiêu, sẽ có nhiều cá nhân là người mua. Tuy nhiên, không quan trọng là bạn có nhiều hay ít người mua, mà quan trọng là doanh nghiệp của bạn đã bao quát các kiểu tính cách người mua và có khả năng bán cho họ.

CÁC KIỂU TÍNH CÁCH NGƯỜI MUA B2B

Không có kiểu cá nhân người mua cụ thể nào, doanh nghiệp xác định loại khách hàng muốn bán theo cách riêng và tạo mô tả chi tiết về những khách hàng này. Một số doanh nghiệp nhất định muốn tạo ra nhân cách người mua tiêu cực và nhân vật người mua vi mô. Tính cách người mua tiêu cực đại diện cho những khách hàng mà bạn không muốn bán. Điều này có thể là do việc bán cho thị trường đó không phải là một hướng quyết định đúng đắn về mặt tài chính hoặc vì bạn không có khả năng đạt được nhiều tiến độ với những người mua như vậy. Vì bất kỳ lý do gì bạn tạo ra chúng, tính cách tiêu cực giúp doanh nghiệp tinh chỉnh tốt hơn về ý tưởng khách hàng lý tưởng của bạn là ai

Tính cách người mua vi mô hoạt động giống như một phần mở rộng của tính cách ban đầu. Tính cách vi mô cho phép các doanh nghiệp cung cấp nhiều chiều sâu hơn khi họ xác định được các khách hàng thuộc các kiểu khách hàng khác nhau theo nhân cách ban đầu. Sau đó phân đoạn thành các nhân vật nhỏ dựa trên các kênh trực tuyến cụ thể mà khách hàng của bạn muốn mua sắm.

Tại sao nên tạo nhân vật người mua B2B

Người mua B2B thường dành nhiều thời gian hơn trong quy trình bán hàng trước khi đi đến bước chuyển đổi cuối cùng. Thường có một nhóm người chịu trách nhiệm xác định nhu cầu mua sắm, tìm kiếm các nhà cung cấp phù hợp và xác định xem cơ hội có được chấp nhận hay không. Ngoài ra, thường cũng sẽ có một người ra quyết định riêng, người có tiếng nói cuối cùng về việc mua hàng có tiếp tục hay không. Tất cả những điều này có nghĩa là việc bán cho người mua B2B mất nhiều thời gian hơn và tốn nhiều công sức hơn so với những người mua khác.

Để chắc chắn rằng sự đầu tư thời gian và công sức này không bị lãng phí, hãy chắc chắn rằng bạn đang nói chuyện với những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng ngay từ đầu. Tạo tính cách người mua để định hướng các nỗ lực bán hàng và tiếp thị tốt hơn.

Tại sao phân tích tính cách người mua lại quan trọng

Tính cách người mua giúp các doanh nghiệp bắt đầu suy nghĩ về sản phẩm của họ từ quan điểm của khách hàng. Điều này cực kỳ quan trọng vì người bán thường có thể mắc sai lầm khi “bán hàng cho chính mình”. Điều này có nghĩa là họ tạo ra sản phẩm của mình và tiếp thị chúng như thể khách hàng của họ có thị hiếu, sở thích và động cơ tương tự như họ. Nếu bạn nhận thấy rằng bạn đang bán được ít hơn bạn mong đợi hoặc các nỗ lực tiếp thị không mang lại nhiều kết quả, thì đây có thể là vấn đề. Việc nghiên cứu kỹ về tính cách của người mua sẽ giúp người bán hiểu hơn về khách hàng của mình để dự đoán chính xác nhu cầu của họ, sau đó định vị bán hàng phù hợp. Xem xét thông tin chi tiết có giá trị mà điều này cung cấp, không có gì ngạc nhiên khi 71% doanh nghiệp có cá tính chi tiết vượt quá mục tiêu của họ về doanh thu và khách hàng tiềm năng tiếp thị.

CÁC BƯỚC PHÂN TÍCH TÍNH CÁCH NGƯỜI MUA B2B ĐIỂN HÌNH

• Đặt câu hỏi: Để đi sâu vào tâm trí khách hàng và xác định động cơ, thách thức và điểm đau của họ, bạn cần tìm hiểu tất cả những gì có thể về họ. Bạn có thể tạo ra một danh sách các câu hỏi dành cho cá nhân, các câu hỏi riêng cho ngành, thông tin về sản phẩm cụ thể,.. Bạn sẽ nhận ra các điểm chung khi tổng hợp các thông tin và tìm hiểu chi tiết cụ thể khi sửa đổi chúng cho thị trường mục tiêu hoặc ngành của mình.
• Nghiên cứu khách hàng: Tìm câu trả lời cho các câu hỏi đã đặt ra thông qua các trải nghiệm về người mua, các cuộc phỏng vấn và dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau. Điều này giúp bạn có được dữ liệu từ tất cả các bộ phận của doanh nghiệp như tiếp thị, bán hàng, quan hệ khách hàng,.. Bạn có thể thực hiện các cuộc phỏng vấn nội bộ, khảo sát khách hàng hiện tại, phỏng vấn những người thực hiện, xác định những nơi bạn biết với dữ liệu trực tuyến,
• Phân khúc khách hàng: Cho phép bạn nhóm dữ liệu từ phản hồi của khách hàng riêng biệt. Bởi không phải khách hàng nào cũng làm việc trong cùng một loại hình công ty hay cùng ngành. Nghiên cứu bán hàng chỉ ra rằng doanh nghiệp sẽ tạo ra 90% doanh số bán hàng từ 3-4 người mua.
• Xác định tính cách người mua: Bắt đầu bằng cách hiểu những yếu tố cần bao gồm trong mỗi hồ sơ. Bạn sẽ ghi nhận được một số tính cách người mua. Các yếu tố này bao gồm:

• • • Tên mô tả
    • Dữ liệu cá nhân, bao gồm dữ liệu nhân khẩu học
    • Số nhận dạng
    • Vai trò trong công việc
    • Dữ liệu liên quan đến công việc, ngành
    • Các yếu tố thành công
    • Điểm hàng động, thông điệp

Phân tích tính cách người mua có thể là chất xúc tác cho việc tăng trưởng doanh thu và bán hàng nghiêm túc một khi bạn sử dụng họ đúng cách. Kiến thức bên trong mà khách hàng cung cấp cho bạn sẽ là nền tảng giúp để cấu trúc các sản phẩm và hoạt động tiếp thị của mình để đạt được hiệu quả tối đa.