5 GIAI ĐOẠN TRONG QUY TRÌNH MUA HÀNG B2B

Khi Thương mại điện tử tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhu cầu mua hàng ở mỗi đối tượng khách hàng có sự khác nhau rõ rệt, hành vi của người mua hàng B2B đã thay đổi dần sang tìm kiếm những trải nghiệm mua sắm và số hóa giống với người tiêu dùng B2C thông thường. Nghiên cứu về hành vi và thích nghi với những quy chuẩn mới, chuyển hướng sang các phương tiện kỹ thuật số và tìm ra con đường tốt nhất phù hợp với hành vi và nhu cầu của người mua hàng giúp doanh nghiệp bán được nhiều đơn hàng hơn, tăng doanh thu và lợi nhuận. Bài viết sau của Innovative Hub – Đại lý Alibaba Việt Nam đề cập đến những điều cơ bản trong quy trình mua hàng và những giai đoạn thiết yếu của người tiêu dùng trên nền tảng B2B.

QUY TRÌNH MUA HÀNG B2B

Cũng giống như quá trình mua hàng B2C, mua hàng B2B là hành trình người mua trải qua khi mua hàng cho doanh nghiệp của họ. Tuy nhiên, mua hàng B2B trải qua các giai đoạn khác với mua hàng B2C ở một số vấn đề như:

• Người quyết định khi mua hàng/thu mua sản phẩm không phải là cá nhân hay hộ gia đình mà là một tổ chức hay doanh nghiệp. Vì vậy để quyết định mua hàng cần sự thống nhất của tổ chức, doanh nghiệp.
• Các sản phẩm mua hàng chủ yếu là nguyên vật liệu liên quan đến sản xuất quy trình sản xuất hay kinh doanh của tổ chức, doanh nghiệp, các sản phẩm được doanh nghiệp mua với số lượng lớn
• Chu kỳ mua bán dài hơn với nhiều giai đoạn.
• Với số lượng mua hàng lớn, quy mô mua hàng cũng cao hơn với số tiền mua hàng cao
• Doanh nghiệp bán hàng cũng như người mua có thể thương lượng giá cả và các điều khoản đi kèm phù hợp.

Người mua và người bán B2B thường sử dụng các biệt ngữ để trao đổi các thông tin sản phẩm. Người mua thường chú ý đến các mối quan hệ, thông tin của sản phẩm và giá cả cũng như các chính sách hỗ trợ khách hàng hơn là nhận diện thương hiệu của người bán.

Doanh nghiệp muốn phát triển khi bán hàng trên nền tảng B2B cần đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp,xây dựng các mối quan hệ, hợp tác chuyên nghiệp và lâu dài

5 GIAI ĐOẠN CỦA QUY TRÌNH MUA HÀNG B2B

Nhận dạng vấn đề: Bước đầu tiên trong quy trình mua bán sản phẩm là cần xác định nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nhu cầu này không nhất thiết liên quan đến hoạt động người mua nhưng ảnh hưởng đến đến định hướng phát triển của doanh nghiệp mua.

Những lý do khiến doanh nghiệp cần mua hàng bao gồm: Thiếu nguyên liệu, Nhu cầu mở rộng phạm vi cung cấp cho nhà bán lẻ, Thay thế nhà cung cấp không đáng tin trước đó và Nhu cầu cần tìm nguồn nguyên liệu thô để sản xuất sản phẩm.

Tìm kiếm thông tin: Với người mua hàng có nhu cầu, để đi đến quyết định mua hàng cần tìm hiểu thông tin sản phẩm rõ ràng, kỹ lưỡng. Để thuyết phục người mua lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ phù hợp, người bán cần trình bày chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, sự tối ưu về giá, uy tín của nhà cung cấp, chất lượng sản phẩm, phạm vi của sản phẩm cũng như các tùy chọn khi giao hàng tối ưu nhất.

Ngoài kênh truyền thống, người mua hiện nay đang dần chuyển sang sử dụng các kênh kỹ thuật số để tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ. Đây là cơ hội tốt để người bán xây dựng các kênh Thương mại trực tuyến và tăng nhận diện thương hiệu của mình đối với khách hàng.

Với nền tảng Thương mại điện tử B2B lớn nhất thế giới, Alibaba.com giúp người bán tiếp cận đến hàng triệu người mua hàng có nhu cầu mua sản phẩm bằng cách giúp người bán tối ưu hóa các bài đăng về sản phẩm bằng kỹ thuật SEO, các chương trình khuyến mãi, quảng cáo từ khóa và nhiều công cụ quản lý, phân tích hành vi khác

Đánh giá: Giai đoạn 3 của quy trình mua hàng là đánh giá, bao gồm cân nhắc các ưu và nhược điểm của các phương án. Những yếu tố khiến người mua quyết định mua hàng bao gồm:

• Thông số sản phẩm: Tính năng, chức năng, chất liệu,..
• Giá cả
• Chất lượng của sản phẩm và khả năng ứng dụng
• Khả năng lưu kho
• Chứng nhận sản phẩm, đánh giá khách hàng
• Điều khoản thanh toán
• Giao hàng

Dựa vào những yêu cầu của người mua, doanh nghiệp cần sở hữu sản phẩm khác biệt và nổi bật hơn đối thủ. Bằng cách hiển thị hình ảnh và video chất lượng cao về sản phẩm/dịch vụ, những đánh giá tích cực của khách hàng đối với doanh nghiệp của bạn, sản phẩm/dịch vụ được chứng nhận nguồn gốc, chất lượng tốt,.. là những điểm mấu chốt dễ dàng tiếp cận đến người mua B2B, tăng khả năng chốt đơn cho doanh nghiệp.

Người bán B2B sẽ được gửi một yêu cầu báo giá và đề xuất của người mua, đây là cơ hội để người bán trình bày những điểm mạnh của sản phẩm, giải đáp thắc mắc của người mua một cách kịp thời và chuyên nghiệp. Sự linh hoạt trong giao tiếp, tư vấn khách hàng về sản phẩm/dịch vụ sẽ là một điểm cộng để tăng khả năng chốt đơn với khách hàng.

Mua hàng: Khi khách hàng đã tin tưởng vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ cũng như doanh nghiệp bán hàng, tiếp đến là giai đoạn đặt hàng. Khác với quy trình mua hàng B2C là người tiêu dùng chỉ cần lựa chọn sản phẩm cần mua, cung cấp các thông tin giao hàng, lựa chọn hình thức thanh toán và đợi sản phẩm giao đến nơi, ở quy trình mua hàng B2B người mua có thể thương lượng giá cả của sản phẩm dựa vào khối lượng đặt hàng, mối quan hệ với người mua, các điều khoản thanh toán và giao hàng hay các yếu tố khác ảnh hưởng đến giá. Thanh toán cũng không cần thực hiện ngay lúc đặt hàng mà người mua sẽ nhận được một hóa đơn có các điều khoản đã được thỏa thuận giữa hai bên.

Với Thương mại điện tử cung cấp các trải nghiệm mua hàng được số hóa thuận tiện hơn cho người mua, tuy nhiên sự phức tạp của các giao dịch khiến người bán phải đối mặt với nhiều thách thức: Hệ thống báo giá; Phương thức và điều khoản thanh toán; Hệ thống quản lý hóa đơn, kế toán, CRM, ERP; Những rủi ro và gian lận trong quá trình mua hàng.

Hoạt động sau mua hàng: là giai đoạn cuối cùng của quy trình mua hàng. Giai đoạn này bao gồm phản ánh, phản hồi của khách hàng về sản phẩm, những đánh giá và mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm.

Những đánh giá từ khách hàng giúp doanh nghiệp cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Những phản hồi tích cực cũng sẽ giúp doanh nghiệp tăng mức độ uy tín, tạo ra nhiều cơ hội và yêu cầu đặt hàng hơn.

Cuối cùng, hiểu được các giai đoạn trong quy trình mua hàng giúp người bán hàng B2B nâng cao trải nghiệm mua sắm, duy trì mối quan hệ với khách hàng và mục đích cuối cùng là tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp tốt hơn.

Innovative Hub – Đại lý Alibaba Việt Nam