Những khủng hoảng do đại dịch đã buộc người mua và người bán B2B chuyển sang kỹ thuật số một cách ồ ạt. Những phản ứng ban đầu đã luôn được duy trì cho đến hiện tại với những tác động lớn đối với cách người mua và người bán kinh doanh trong tương lai. Theo nghiên cứu của McKinsey, có hơn ba phần tư người mua và người bán cho biết họ thích sự phục vụ kỹ thuật số tự động và sự tham gia từ xa hơn là tương tác trực tiếp như trước đây. Lý do chính là đảm bảo sự an toàn, hơn nữa, tự động hóa đã giúp người mua nhận được thông tin, đặt hàng và sắp xếp dịch vụ dễ dàng hơn và khách hàng đã tận hưởng sự nhanh chóng và tiện lợi đó. Điều này đã thúc đẩy vào doanh số bán hàng B2B trong đại dịch. Hãy cùng Innovative Hub tìm hiểu những tác động của dịch COVID-19 và cách doanh nghiệp cải thiện doanh số bán hàng B2B hiện nay.

THỰC TẾ KỸ THUẬT SỐ THAY ĐỔI CỤC DIỆN KINH DOANH B2B

Trong giai đoạn tương tác đầu tiên vào năm 2021, có khoảng 34% khách hàng sẽ liên hệ với các công ty thông qua trò chuyện trực tiếp hoặc điện thoại, 33% thông qua các tùy chọn tương tác kỹ thuật số với những người bán hàng (ví dụ như hội chợ thương mại trực tuyến) và 33% thông qua các kênh tự phục vụ kỹ thuật số. Chỉ có khoảng 20% người mua B2B nói rằng họ hy vọng quay lại bán hàng trực tiếp, ngay cả trong lĩnh vực mà mô hình bán truyền thống đã thống trị trước đây. Sự chuyển dịch sang kỹ thuật số và tương tác từ xa đã được các nhà ra quyết định ở tất cả các quốc gia chấp nhận. Các nhà lãnh đạo đã thay đổi cái nhìn từ việc xem kỹ thuật số là phương án bắt buộc sang niềm tin rằng áp dụng kỹ thuật số là con đường tốt nhất để đi hiện nay.

Người mua gia tăng lượng mua sắm trực tuyến: Dấu hiệu đáng chú ý cho thấy bán hàng kỹ thuật số phát triển vượt bậc là sự thoải mái của người mua B2B trong việc thực hiện các giao dịch mua mới và đặt hàng trực tuyến. 70% những người ra quyết định B2B nói rằng họ sẵn sàng thực hiện các giao dịch mua trực tuyến với các công cụ tự động hóa với số tiền phải chi lớn.

Những người đưa ra quyết định B2B toàn cầu đánh giá cao những nỗ lực của bán hàng trực tuyến và hoạt động từ xa, thậm chí còn hiệu quả hơn các tương tác trực tiếp. Họ không chỉ nói về việc bán hàng cho các khách hàng tiềm năng, người bán cũng tin rằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng kỹ thuật số cũng mang lại nhiều hiệu quả.

Trò chuyện video và livestream đã trở thành những kênh chủ yếu để tương tác và chốt doanh số với khách hàng B2B, trong khi đó, gặp gỡ trực tiếp và các hoạt động bán hàng liên quan đã giảm đáng kể. Doanh thu tạo ra từ các tương tác liên quan đến video đã tăng 69% kể từ tháng 4 năm 2020. Cùng với đó, thương mại điện tử và hội nghị truyền hình hiện chiếm 43% tổng doanh thu B2B, nhiều hơn bất kỳ kênh nào khác. Khách hàng cũng nói rõ rằng họ thích trò chuyện video hơn điện thoại.

Kỹ thuật số đã dần trở thành tương lai của bán hàng thương mại và tiếp thị. Sự gia tăng mạnh mẽ trong việc áp dụng kỹ thuật số mang lại cơ hội lớn cho các tổ chức B2B. Việc chuyển sang bán hàng trực tuyến có thể giúp các doanh nghiệp giảm chi phí cho mỗi lượt truy cập, mở rộng phạm vi tiếp cận và cải thiện đáng kể hiệu quả bán hàng, đồng thời làm hài lòng những khách hàng đang yêu cầu những cách tương tác mới gắn bó lâu dài. Nhưng trong khi cơ hội là đáng kể, thì áp lực phải tận dụng nó. Các nhà lãnh đạo B2B cam kết số hóa hơn nữa các mô hình tiếp cận thị trường của họ nên thu được lợi thế cạnh tranh dưới dạng nhiều khách hàng, và trung thành hơn so với các đối thủ chậm tiến hơn của họ.

Doanh số bán hàng B2B đã cải thiện như thế nào trong COVID-19

Trong khi năm 2020 tập trung vào khả năng thích ứng nhanh để đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục, trọng tâm của năm 2021 là củng cố các quy trình mới và mở rộng các hoạt động để cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh trong môi trường hậu đại dịch. Năm 2022 sẽ là năm mà các doanh nghiệp B2B thay đổi, ưu tiên và cách thức làm việc của người mua. Các tổ chức ngày nay phải đủ nhanh nhẹn để thích ứng và bắt kịp với sự thay đổi sở thích của người mua, đồng thời xem xét cách họ có thể phân biệt bản thân để tiến lên phía trước.

Bán hàng trên các nền tảng mạng xã hội: Điều này đã trở nên rõ ràng hơn kể từ năm 2021, khi các tương tác kỹ thuật số chiếm vị trí trung tâm cũng như một phần của chiến lược đa kênh rộng lớn hơn. Các kênh xã hội sẽ đại diện cho thị trường mới để xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy cơ hội doanh thu với các thế hệ ra quyết định trẻ hơn, yêu cầu người bán B2B phát triển các kỹ năng kỹ thuật số mới và được hỗ trợ bởi các nền tảng thông minh để theo kịp tốc độ.

Theo Gartner, 43% người mua B2B nói rằng họ thích trải nghiệm mua hàng tự động hơn, điều này cho thấy vai trò của người bán đang dần trở nên không còn rõ ràng như trước đây. Tuy nhiên, tầm quan trọng của những người bán vẫn chiếm một vị trí nhất định khi có đến 23% khách hàng cảm thấy hối tiếc khi không tương tác với đại diện bán hàng. Do đó, trọng tâm vào năm 2022 sẽ không tập trung vào việc bán hàng mà sẽ mang lại trải nghiệm mua hàng kỹ thuật số do người bán hỗ trợ. Người bán sẽ phải đóng vai trò là người tư vấn của khách hàng, đưa ra định hướng và lời khuyên kịp thời dựa trên nhu cầu và điểm khó của khách hàng. Họ sẽ phải hiểu biết nhiều hơn về các thách thức và mục tiêu kinh doanh thay vì chỉ về các dịch vụ sản phẩm.

Bán hàng B2B đã khó hơn bao giờ hết và nó sẽ không dễ dàng hơn trong những tương lai. Thành công vào năm 2022 sẽ phụ thuộc vào việc liệu các doanh nghiệp có thể cung cấp trải nghiệm thực sự phù hợp, hấp dẫn và sâu sắc trên nhiều kênh trên quy mô lớn hay không. Liệu doanh nghiệp của bạn đã sẵn sàng đối mặt với thách thức để cải thiện doanh số bán hàng B2B chưa?