PHÂN TÍCH HÀNH TRÌNH NGƯỜI MUA HÀNG TRÊN ALIBABA.COM

Cập nhật ngày: 23/07/2024

Nắm được hành trình người mua hàng trên Alibaba.com sẽ giúp doanh nghiệp đề ra được những chiến lược phù hợp để tiếp cận khách hàng mục tiêu và tăng

Nắm được hành trình người mua hàng trên Alibaba.com sẽ giúp doanh nghiệp đề ra được những chiến lược phù hợp để tiếp cận khách hàng mục tiêu và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Trong bài viết này, Innovative Hub sẽ giúp bạn đọc tìm hiểu và nắm được hành trình người mua trên Alibaba.com.

>> Tim hiểu thêm về Chân dung khách hàng trên Alibaba.com

Table of Contents

Sự khác biệt giữa hành trình mua hàng online và offline

Thông thường, những hành vi ra quyết định của người mua hàng sẽ tuân theo các bước sau:

Bước 1: Ghi nhận vấn đề. Đây là bước ghi nhận nhu cầu chúng ta có, ghi nhận nhu cầu tìm mua sản phẩm gì
Bước 2: Tìm kiếm thông tin về sản phẩm chúng ta cần
Bước 3: Đánh giá các giá trị thay thế, đánh giá các lựa chọn khác nhau
Bước 4: Ra quyết định mua hàng
Bước 5: Đánh giá về cảm nhận sau mua hàng

Như vậy, các hành vi của người mua hàng online và người mua hàng offline sẽ có sự khác nhau trong quy trình này. Trong đó sự khác biệt rõ nhất nằm ở bước 2 và bước 3. Cụ thể:

	Mua hàng Online	Mua hàng offline
Bước 2: Tìm kiếm thông tin	Chỉ cần một cái click chuột thì sẽ có vô số các cửa hàng xuất hiện, cung cấp các sản phẩm chúng ta cần.	Có thể chỉ ghé tối đa một số những cửa hàng nhất định để tìm kiếm sản phẩm
Bước 3: Đánh giá các giá trị thay thế	Tất cả những đánh giá và nhận xét của người mua hàng sẽ dựa vào những nội dung thông tin mà người bán hàng cung cấp thông qua hình ảnh, chữ viết hoặc những video từ những người mua hàng từ trước	Có thể trực tiếp cầm nắm, nếm thử hoặc mặc thử sản phẩm để đánh giá chúng

Vì sao phải tìm hiểu về hành trình người mua hàng trên Alibaba

Những sự khác biệt giữa quy trình mua hàng trên nền tảng online và offline sẽ giúp chúng ta nhận thức được lợi ích của việc nắm bắt được hành trình của người mua hàng trên sàn thương mại điện tử Alibaba.com:

Thứ nhất sẽ tiếp cận được nhiều vào đúng đối tượng mục tiêu. Nghĩa là, chúng ta sẽ làm như thế nào để xuất hiện nhiều nhất trước khách hàng ngay khi họ đang ở bước tìm kiếm thông tin. Càng xuất hiện nhiều trước khách hàng, càng đúng mục tiêu thì càng tốt.
Thứ hai, sẽ thuyết phục được khách hàng hàng động khi mà chúng ta đã hiểu được hành trình mua hàng của người mua trên Alibaba. Đây cũng tương tự như bước thứ ba về đánh giá các giá trị thay thế. Chúng ta cần trở nên nổi bật giữa rất nhiều các giá trị thay thế, sự lựa chọn khác nhau để thuyết phục được khách hàng hành động. Khi khách hàng đưa ra quyết định thì họ sẽ liên hệ hoặc trực tiếp mua hàng của chúng ta.
Cuối cùng, khi nắm bắt được hành trình mua hàng trên Alibaba thì các tỷ lệ chuyển đổi Click-through-rate và Inquiry-through-rate cũng sẽ tăng. Click-through-rate sẽ là tỷ lệ những người mua hàng click vào những bài đăng sản phẩm sau khi họ nhìn thấy gian hàng của bạn xuất hiện trên kết quả tìm kiếm và Inquiry-through-rate là tỷ lệ những người click vào bài đăng chi tiết sản phẩm. Sau đó, họ sẽ xem xét và nghiên cứu sản phẩm và gửi Inquiry, gửi thư hỏi hàng của bạn. Nếu như 2 yếu tố chuyển đổi này có kết quả tốt thì tổng thể gian hàng chúng ta sẽ vận hành rất tốt.

Phân tích hành trình người mua hàng trên Alibaba

Có 2 khía cạnh chúng ta sẽ khai thác trong hành trình của người mua hàng trên Alibaba.com liên quan đến hai bước tìm kiếm thông tin và bước đánh giá các giá trị thay thế.

Cách thức khách hàng tìm thấy bạn trên Alibaba

Người mua hàng có thể tìm thấy sản phẩm của bạn đăng trên Alibaba.com bằng các công cụ như sau:.

Search từ khóa, hình ảnh trên thanh công cụ tìm kiếm của Alibaba.com: Người mua hàng sẽ gõ từ khóa vào thanh search bar trên trang chủ Alibaba.

Sau đó, các kết quả tìm kiếm sẽ được xuất hiện. Sau những quảng cáo,những nhà bán hàng có nhiều sao hoặc những sản phẩm được xếp hạng là super và top sẽ luôn được hiển thị trước.

Họ có thể tìm thấy bạn trên những khu vực quảng cáo marketing (Marketing pavillons): Ví dụ như, ở mục Homepage hero banner, đây là mục chỉ những nhà bán hàng đạt từ 4 sao trở lên mới xuất ở khu vực quảng cáo này, nó sẽ thu hút mọi ánh nhìn nhằm gây sự chú ý đối với người mua hàng để họ click vào. Hoặc sản phẩm có thể sẽ xuất hiện tại những vị trí quảng cáo khác như New Arrivals hoặc Top ranking. Alibaba sẽ quyết định đưa những sản phẩm xuất hiện trên khu vực quảng cáo này căn cứ dựa trên hiệu quả hoạt động của gian hàng.

Hệ thống Alibaba sẽ gợi ý thông qua những khu vực về ngành hàng chuyên trang quốc gia và một số cơ chế khác.

Đầu tiên, từ phần Category, khách hàng sẽ lựa chọn ngành hàng theo nhu cầu. Sau đó, trang chủ ngành hàng sẽ xuất hiện và khách hàng có thể xem chi tiết các sản phẩm từ những gợi ý của Alibaba dựa trên nhu cầu của khách hàng.

Tiếp đó, hệ thống Alibaba cũng sẽ đưa ra những gợi ý tìm kiếm dựa trên bộ lọc khu vực, quốc gia và vùng lãnh thổ.

Ngoài ra, Alibaba có thể đưa ra gợi ý theo một số những cơ chế khác. Ví dụ ở phần trang chủ Alibaba.com, Alibaba sẽ dựa trên lịch sử tìm kiếm của khách hàng mà đưa ra những gợi ý ở mục “Just for you”. Hay ở phần trang chi tiết sản phẩm, Alibaba cũng sẽ dựa vào những thông tin mà khách hàng đang tìm kiếm, từ đó sẽ gợi ý về sản phẩm khác tương tự.

Để tìm hiểu chi tiết truy cập của khách hàng đến từ đâu, chúng ta có thể vào phần Analysis, chọn mục Visitor analyzer, sau đó chọn Sources of traffic. Tại đây, chúng ta có thể xem một cách cụ thể những dữ liệu khách hàng đến từ phần Tìm kiếm, Hệ thống giới thiệu, Quảng cáo, và khách hàng đến trực tiếp từ phần Inquiries Messenger.

Cách thức khách hàng đánh giá bạn trên Alibaba

Khách hàng sẽ dựa vào trang chi tiết về sản phẩm của bạn để đánh giá. Chính vì vậy cần đảm bảo cung cấp đầy đủ tất cả những thông tin về sản phẩm mà khách hàng cần tìm. Sản phẩm nên nêu bật được những điểm mạnh về đặc tính của chúng. Ngoài ra, những thông tin về năng lực của người bán hàng cũng nên được cung cấp nhằm củng cố lòng tin về sản phẩm cho khách hàng.

Tiếp đó, khách hàng sẽ có xu hướng tìm hiểu sâu hơn về công ty và doanh nghiệp bạn ở phần Minisite. Tại đây, khách hàng có thể tìm hiểu thêm về những sản phẩm khác của doanh nghiệp. Vì thế, phần Minisite cần phải được thiết kế một cách chuẩn chỉnh. Vừa phải đáp ứng các yếu tố về cung cấp đầy đủ thông tin, vừa đáp ứng được các yếu tố về tính thẩm mỹ và thể hiện sự chuyên nghiệp. Từ đó, khách hàng sẽ đưa ra quyết định có nên tiếp cận với người bán hàng, hoặc họ sẽ xem xét chúng ta có thực sự đáp ứng được nhu cầu của họ đang cần tìm kiếm hay không.

>> Tìm hiểu thêm Cách tối ưu minisite trên Alibaba.com

Ngoài ra, khách hàng có thể dựa vào yếu tố về chỉ số sao hiển thị bên cạnh những kết quả tìm kiếm, business card và company overview. Càng nhiều sao thì thứ hạng kênh của doanh nghiệp trên trang kết quả tìm kiếm cũng càng cao. Nhờ đó, bạn có thể tiếp cận với nhiều người mua vì khách hàng sẽ có xu hướng tin tưởng và liên hệ với người bán có số sao cao hơn. Vì thế, nếu gian hàng của doanh nghiệp có chỉ số sao cao thì sẽ tạo ấn tượng tốt ban đầu với người mua, tăng cơ hội nhận được thư hỏi hàng của từ khách hàng.

>> Tìm hiểu thêm về Cách tối ưu chỉ số sao trên Alibaba.com

Một cách nữa để khách hàng đánh giá chúng ta là dựa trên các yếu tố dịch vụ ở phần Company overviews.Tại đây, khách hàng sẽ xem xét được thời gian và tỷ lệ phản hồi của chúng ta nó có nhanh hay không? Thế nên, những người bán hàng có tốc độ trả lời tin nhắn nhanh chóng sẽ có khả năng nhận được nhiều sự lựa chọn từ khách hàng để tiếp cận hơn.

Định nghĩa gian hàng thành công qua mô hình VCIO và chiến lược đề xuất

Mô hình VCIO

Mô hình VCIO là mô hình các cách tiếp cận khác liên quan đến hành vi mua hàng trong thương mại điện tử. Mô hình này diễn ra theo quy trình sau:

Bước 1 là view, đây là số lần bài đăng được nhìn thấy hoặc lướt qua.
Bước 2 là click: Đây là hành động click của khách hàng vào kết quả tìm kiếm.
Bước 3 là inquiry – thư hỏi hàng
Bước 4 là order-đơn đặt hàng.

Tỷ lệ khuyến nghị là:

1% view nên được chuyển thành click.
10% click nhanh nên được chuyển thành inquiry.

Nếu đáp ứng được yếu tố này thì gian hàng của doanh nghiệp đang hoạt động rất hiệu quả. Tuy nhiên trên thực tế, có rất nhiều vấn đề phát sinh. Ví dụ như có nhiều gian hàng có nhiều view vẫn tiếp cận được với khách hàng và xuất hiện trên kết quả tìm kiếm của họ. Nhưng khách hàng lại không này click vào. Điều này là do sai ngành hàng, từ khóa chưa hợp lý, hoặc là các thông tin về thương mại, những thông tin về giá cả chưa đủ sức hấp dẫn, thời gian phản hồi chưa thật nhanh chóng.

Hoặc có thể, tuy khách hàng đã click vào để xem, nhưng họ vẫn không gửi thư hỏi hàng. Điều này cũng do yếu tố từ khóa chưa hợp lý, chi tiết bài đăng sản phẩm, minisite và yếu tố đánh giá sản phẩm chưa tốt.

Chiến lược đề xuất để giúp gian hàng đạt được thành công

Để tăng cường Click-through-rate cần chú trọng những yếu tố bao gồm: từ khóa, hình ảnh đại diện sản phẩm hấp dẫn, tên sản phẩm, giá cả hợp lý và MOQ, cuối cùng là star rating.

Tiếp theo, để tăng cường Inquiry-through-rate, đầu tiên chúng ta cần tối ưu hóa trang chi tiết sản phẩm, sau đó tối ưu hóa minisite, và cuối cùng là duy trì chỉ số chất lượng sao từ 3 sao trở lên. Nếu như chúng ta đạt được tỷ lệ như thế này thì gian hàng sẽ hoạt động thành công.