TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG B2B TIỀM NĂNG VÀ THÚC ĐẨY DOANH SỐ BÁN HÀNG

Một trong những thách thức mà các nhà tiếp thị và nhà bán hàng đang đau đầu hiện nay là làm thế nào để xác định và tiếp cận đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Kể từ khi đại dịch COVID-19 bùng phát và thúc đẩy lưu lượng thương mại điện tử tăng trưởng một cách nhanh chóng, khi các cuộc trò chuyện bán hàng ngày càng tập trung vào người mua hơn, các đại diện bán hàng đã bắt đầu phát triển các thủ thuật, kỹ thuật và quy trình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hãy cùng Innovative Hub tìm hiểu những cách mà một nhà tiếp thị tìm kiếm khách hàng B2B tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

KỸ THUẬT TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG B2B TIỀM NĂNG

Chọn lọc với quy trình bán hàng

Trong quy trình bán hàng, một nhân viên bán hàng có thể tạo ra một mạng lưới rộng rãi, họ có khả năng gia tăng cơ hội tìm thấy khách hàng tiềm năng phù hợp và chuyển đổi khách hàng hơn. Những nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả nhất có thể tạo ra các cuộc họp bán hàng nhiều hơn gần 3 lần so với những người có hiệu suất “thấp”.

Khi nói đến nỗ lực tìm kiếm khách hàng B2B tiềm năng, chất lượng là yếu tố được đặt lên hàng đầu. Một nhóm bán hàng sẽ làm việc tốt hơn nhiều nếu chăm sóc một nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng đã được kiểm tra kỹ lưỡng hơn là tiếp cận nhóm lớn những người không liên quan. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua các hành vi như truy cập trang web, đăng ký blog hoặc đăng ký dùng thử miễn phí.

Tùy thuộc vào trình độ và sự phù hợp của mỗi khách hàng, các nhân viên bán hàng có thể phân loại các nhóm khách hàng tiềm năng ngay cả khi họ có tương tác hạn chế hoặc không có tương tác với công ty của bạn. Mặc dù các nhóm khách hàng có thể có những đặc thù khác nhau, nhưng mục đích đều là nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho đến khi họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Quá trình nuôi dưỡng này bắt đầu từ thời điểm bạn bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng và kéo dài cho đến khi bạn chốt giao dịch.

Mở rộng quy trình và hợp lý hóa khách hàng tiềm năng:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn
Bước 2: Đặc trưng hóa mô hình đại diện khách hàng lý tưởng
Bước 3: Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Bước 4: Xác định Đề xuất Bán hàng Độc nhất của Công ty Bạn (USP)
Bước 5: Xác định các nền tảng có mức độ ưu tiên cao
Bước 6: Thử nghiệm với Chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng trong tương lai
Bước 7: Sử dụng các công cụ tạo khách hàng tiềm năng miễn phí và trả phí
Bước 8: Kiểm tra và tối ưu hóa quy trình của bạn

Không tập trung quá nhiều vào bán hàng

Mặc dù mục tiêu cuối cùng là hoàn tất giao dịch bán hàng, nhưng để có hiệu quả và thành công, bạn cần tập trung vào các chiến thuật đưa ra lời khuyên có giá trị, thay vì các chiến thuật bán hàng tích cực. Khi đã xác định đúng khách hàng tiềm năng và phát triển mối quan hệ bền vững, có lợi và đáng tin cậy với họ, việc chuyển đổi họ thành công việc kinh doanh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Bởi vì quyết định chốt giao dịch xuất phát từ sự hiểu biết xác thực về những lợi ích và giá trị mà cả bạn và sản phẩm của bạn mang lại.

Mỗi nhân viên bán hàng là nguồn thông tin và lời khuyên đáng tin cậy mà khách hàng tiềm năng có thể sử dụng để cải thiện kết quả kinh doanh của họ. Để đạt được thành công khi tư vấn bán hàng, nhân viên tư vấn có thể tập trung vào các vấn đề như: đơn giản hóa công việc của khách hàng, tạo tác động lớn hơn hoặc vượt quá mục tiêu kinh doanh, hiểu rõ về sự cạnh tranh và đạt được lợi thế, cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng, nâng cao danh tiếng, uy tín của họ trên thị trường.

Trong quy trình bán hàng B2B, nếu bạn có thể cho khách hàng tiềm năng thấy rằng thế hệ mua hàng millennials có lưu lượng truy cập trang web cao hàng tháng và có khả năng mua hàng cao hơn 40% nếu họ được cung cấp giải pháp thanh toán như bạn, thì bạn nhất định nhận được sự chú ý cao hơn. Mặt khác, cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy rằng 20% khách truy cập web của họ đến từ nước ngoài sẽ làm cho dịch vụ của bạn trở nên hấp dẫn ngay lập tức.

TĂNG CƯỜNG CÁC KÊNH BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ

Cải thiện độ chính xác của dự báo: Sự không chắc chắn là kẻ thù của mọi doanh nghiệp. Truy cập vào đúng dữ liệu tương đương với cái nhìn sâu sắc. Bằng cách theo dõi quy trình bán hàng của mình, bạn có thể đảm bảo đạt được mục tiêu của mình. Dự báo chính xác hơn cũng có nghĩa là sự ổn định và niềm tin được nâng cao trong toàn doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp có một cái nhìn tổng quan rõ ràng về bối cảnh bán hàng tổng thể, thì việc đặt các nguồn lực vào chính xác nơi cần cũng dễ dàng hơn.

Quản lý các cơ hội: Khi theo dõi các cơ hội bán hàng và theo dõi chặt chẽ quy trình bán hàng, bạn sẽ biết khi nào cần hành động để đẩy nhanh các giao dịch nhất định. Các trang tổng quan có thể cung cấp một cái nhìn đầy đủ về hiệu suất bán hàng, cho phép theo dõi tỷ lệ đóng và xem cách các nhóm bán hàng hoạt động như thế nào.

Quản lý hoạt động: Quản trị viên bỏ qua thời gian quan trọng có thể dành cho việc bán hàng. Bằng cách sắp xếp hợp lý nguồn lực, giải phóng thời gian để tối ưu các công việc. Các công cụ phù hợp cho phép theo dõi email, cuộc gọi điện thoại và cuộc hẹn với khách hàng.

Cá nhân hóa: Trên thực tế, khách hàng B2B mong đợi những tương tác phù hợp, linh hoạt và tiện lợi hơn. Hoạt động tiếp thị có thể được thúc đẩy hơn nữa khi bạn có thể gửi thông tin tiếp thị được nhắm mục tiêu và định hình các tương tác xung quanh nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Bán hàng di động: Với sự phát triển của công nghệ và các thiết bị di động, các dữ liệu mới có thể được tự động đồng bộ hóa trên tất cả các thiết bị của thành viên trong nhóm, đảm bảo mọi người luôn làm việc với thông tin mới nhất, từ đó thúc đẩy năng suất tăng lên khi bạn có thể làm việc từ bất cứ đâu.

Báo cáo bán hàng: Các mối quan hệ bền chặt được xây dựng khi bạn thật sự hiểu khách hàng của mình. Bằng cách phân tích dữ liệu bán hàng, bạn có thể tìm hiểu cách khách hàng hành động, biến dữ liệu thành thông tin chi tiết chính. Bằng cách đi sâu vào các báo cáo cơ bản để tối ưu những nỗ lực bán hàng của mình.