HOẠT ĐỘNG CỦA BÁN CHÉO (CROSS-SELLING) TRONG TMĐT

Nếu bạn đang sở hữu một trang web Thương mại điện tử, bạn sẽ muốn biết cách tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình, cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng và tạo ra nhiều doanh thu trực tuyến hơn. Bán chéo (Cross-selling) được xem là một chiến thuật bán hàng hiệu quả hiện nay. Cùng Innovative Hub tìm hiểu mọi thứ bạn cần biết về hoạt động của bán chéo, sự khác biệt với bán kèm. Làm giữ chân khách hàng và tăng lợi nhuận trực tuyến của bạn bằng cách đề xuất các sản phẩm bổ sung vào giỏ hàng như thế nào.

BÁN CHÉO LÀ GÌ. HOẠT ĐỘNG CỦA BÁN CHÉO

Bán chéo là kỹ thuật bán hàng khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn bằng cách thêm nhiều sản phẩm liên quan đến những gì họ đã quan tâm trong giỏ hàng trực tuyến. Khi khách hàng tìm thấy một sản phẩm họ muốn mua, họ sẽ thêm sản phẩm đó vào giỏ hàng của mình. Đây là thời điểm bắt đầu hoạt dộng bán chéo, bằng cách sử dụng plugin và phần mềm bán hàng để giới thiệu các sản phẩm phù hợp cho khách hàng, khuyến khích họ thêm nhiều mặt hàng hơn vào giỏ hàng trước khi thanh toán. Chiến thuật bán hàng này giúp xây dựng lòng tin khi khách hàng cân nhắc thêm các mặt hàng bổ sung vào đơn đặt hàng của họ, theo hành vi của những người mua khác.

Mục đích của bán chéo là tăng giá trị đơn hàng trung bình của mỗi khách hàng truy cập trang web Thương mại điện tử bằng cách làm nổi bật các mặt hàng miễn phí mà khách hàng có thể sẽ quan tâm đến việc mua vì có cơ hội chuyển đổi cao hơn. Bạn cũng có thể tăng lòng trung thành của khách hàng, làm sâu sắc thêm mối quan hệ với khách hàng và cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng bằng cách giúp người dùng tìm thấy các mặt hàng họ muốn, cần hoặc quan tâm. Điều này làm cho bán chéo trở thành một chiến lược tăng trưởng hiệu quả cho các doanh nghiệp B2B và B2C.

Hoạt động bán chéo có thể diễn ra khi khách hàng đang truy cập trang web, nhưng cũng có thể xảy ra trong những ngày sau khi khách hàng mua hàng trực tuyến thông qua chiến dịch email hoặc chiến lược quảng cáo có trả tiền. Các doanh nghiệp có thể nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã mua một mặt hàng cụ thể từ cửa hàng Thương mại điện tử và giới thiệu các sản phẩm bổ sung cho các đơn đặt hàng trước đó của họ.

Bán chéo và bán thêm có thể được sử dụng cùng nhau để tạo thành một chiến thuật bán hàng trực tuyến được nhắm mục tiêu cao. Nhà bán lẻ có thể sử dụng một hoặc cả hai kỹ thuật, tùy thuộc vào mô hình kinh doanh độc đáo của bạn. Nhưng nếu nhà bán lẻ muốn tăng tỷ suất lợi nhuận thì nên thực hiện ít nhất một trong các kỹ thuật bán hàng này trên mạng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Hoạt động của mô hình bán chéo

Không giống như bán thêm nhằm mục đích tăng số lượng mặt hàng trong giỏ hàng hoặc giá trị đơn hàng bất kể mức độ liên quan, hoạt động của bán chéo trong môi trường Thương mại điện tử liên quan đến việc xác định các sản phẩm có liên quan và tạo các ưu đãi phù hợp. Tuy nhiên, trong cả hai trường hợp, mục tiêu là tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Cung cấp dịch vụ bổ sung khách hàng mới: Có thể là giao hàng trong giờ hành chính, dịch vụ mẫu hoặc mô hình lý tưởng cho nhà sản xuất,… đảm bảo rằng khách hàng biết những gì mà bạn có thể cung cấp để bổ sung cho đơn đặt hàng của họ.

Sử dụng các gói tăng giá trị đặt hàng trung bình: Các gói tăng gấp đôi giá trị đơn đặt hàng trung bình khuyến khích người mua mua hàng với số lượng lớn. Trước khi hoàn tất đơn đặt hàng, bạn có thể giảm giá cho khách hàng mới nếu họ chọn đơn đặt hàng theo gói gồm các sản phẩm có liên quan. Điều này có thể áp dụng cho giá của sản phẩm hoặc chi phí giao hàng.

Sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định tốt hơn: Phân tích các đơn đặt hàng trước đó của khách hàng có thể giúp cửa hàng của bạn khám phá các cơ hội bán kèm với tư cách là một nhà bán lẻ. Lần tới khi khách hàng liên hệ hoặc ghé thăm cửa hàng trực tuyến, bạn sẽ có ý tưởng về những gì khách hàng quan tâm đến việc mua hàng dựa trên dữ liệu bạn đã thu thập được.

Cải thiện mô tả sản phẩm: Tạo mô tả sản phẩm chuyên nghiệp, giàu từ khóa và minh họa lợi ích của từng sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp trực tuyến. Bằng cách thông báo cho khách hàng về các sản phẩm, các điểm bán hàng độc đáo và lợi ích của việc thêm các sản phẩm bổ sung vào giỏ hàng, bạn có thể định vị mình như một chuyên gia trong ngành và xây dựng sự tin tưởng và giữ chân khách hàng.

ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA KỸ THUẬT BÁN CHÉO

Bán chéo được coi là một trong những phương pháp hiệu quả nhất và dễ dàng nhất để tạo thêm doanh thu với tư cách là một doanh nghiệp. Nó có thể củng cố mối quan hệ với khách hàng, tạo thêm thu nhập và gia tăng giá trị cho người mua. Tuy nhiên, nếu sản phẩm hoặc dịch vụ được bán kèm không nâng cao giá trị mua hàng chính của khách hàng, thì điều đó có thể gây tổn hại đến danh tiếng trực tuyến của doanh nghiệp.

Ưu điểm của bán chéo

• Tăng doanh thu bán hàng bằng cách giới thiệu các sản phẩm có liên quan cho khách hàng mới trước khi hoàn tất các mặt hàng trong giỏ hàng của họ.
• Cải thiện sự hài lòng của khách hàng bằng cách giúp họ tìm thấy tất cả các mặt hàng khách cần với tư cách là người mua dễ dàng hơn bao giờ hết. Giảm nguy cơ thất vọng khi khách hàng cần các vật dụng đi kèm hay sản phẩm bổ sung khi mua hàng. Điều này phổ biến khi áp dụng cho các thiết bị điện tử.
• Tăng giá trị lâu dài của khách hàng thông qua tích hợp sâu hơn trong doanh nghiệp của khách hàng. Xây dựng mối quan hệ làm việc bền chặt với khách hàng B2B và chứng minh rằng họ có thể mua tất cả các sản phẩm của mình từ cửa hàng Thương mại điện tử.
• Hướng dẫn khách hàng mới về toàn bộ phạm vi sản phẩm của bạn và làm nổi bật lợi ích của từng mặt hàng liên quan đến mối quan tâm trực tuyến hiện tại, theo thời gian thực của khách hàng.
• Hãy xem xét các điểm hạn chế của khách hàng và quảng bá sản phẩm bổ sung có thể giải quyết vấn đề hiện tại hoặc tương lai của họ, tiết kiệm thời gian quý báu người mua.
• Tối ưu hóa kênh bán hàng; xây dựng lòng tin giữa doanh nghiệp và cơ sở khách hàng

Nhược điểm của bán chéo

• Gây nhầm lẫn cho khách hàng mới bằng cách quảng cáo quá nhiều mặt hàng bổ trợ, điều này có thể khiến doanh nghiệp mất tiền về lâu dài khi người mua từ bỏ hoàn toàn quy trình thanh toán.
• Làm người mua thất vọng bằng cách quá phức tạp hóa quy trình thanh toán, gây khó khăn cho việc hoàn tất việc mua hàng của họ.
• Được coi là đang thực hiện chiến thuật bán hàng “khó khăn” khi liên tục cố gắng khuyến khích người mua tăng đơn đặt hàng, điều này có nguy cơ khiến khách hàng bỏ đi.
• Bị giới hạn đối với chuyển đổi trực tuyến, vì khách hàng hiện tại mua hàng qua điện thoại, email hoặc gặp trực tiếp có thể không muốn được thông báo về các sản phẩm bổ sung khi họ muốn đặt hàng lặp lại ngay lập tức.
• Việc tăng giá trị đơn hàng trung bình cũng có thể gây thêm căng thẳng cho bộ phận dịch vụ khách hàng. Nếu người mua cần trả lại hoặc hủy các mặt hàng của họ, giá trị đơn đặt hàng trung bình hiện sẽ đáng kể hơn nhiều so với trước đây.