Thương mại quốc tế là gì? Là việc mua – bán hàng hóa hoặc dịch vụ qua biên giới quốc gia, có thể là nhập khẩu hoặc xuất khẩu. Nhập khẩu là hàng hóa được đưa vào trong nước, trong khi đó xuất khẩu là hàng hóa và dịch vụ được bán cho một quốc gia khác. Lợi ích mà Thị trường thương mại quốc tế mang lại là sự đa dạng sản phẩm; giảm sự phụ thuộc vào thị trường địa phương; mang lại nhiều cơ hội và việc làm hơn để phát triển doanh nghiệp bởi tính sẵn có khi có thể cung cấp những sản phẩm mà quốc gia đó không có hoặc thông qua thương mại quốc tế để bán những sản phẩm mà quốc gia đó sở hữu số lượng lớn; cuối cùng là thúc đẩy hòa bình và thiện chí giữa các quốc gia. Tất cả những đặc điểm và quy trình của Thị trường thương mại quốc tế B2B sẽ được trình bày đầy đủ ở bài viết của Innovative Hub, cùng tìm hiểu ngay.

ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B2B

Đơn vị ra quyết định phức tạp

Việc đưa ra quyết định đối với mua hàng B2C sẽ dễ dàng hơn rất nhiều so với mua hàng B2B. Có nhiều bước liên quan đến việc đưa ra quyết định với tư cách là một doanh nghiệp và cũng liên quan đến nhiều cá nhân khác nhau, có thể là chuyên gia ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Cùng nhau sử dụng kiến thức tổng hợp của mình để quyết định xem điều gì mà tốt nhất cho công ty nên thường dẫn đến thời gian cân nhắc dài hơn trước khi đi đến quyết định mua hàng cuối cùng.

Điều quyết định đến sự cân nhắc là những rủi ro và giá trị của sản phẩm. Dựa vào đó, sản phẩm được chia làm bốn loại:

Sản phẩm giá trị thấp, rủi ro thấp: Đây là những sản phẩm gây ra ít rủi ro hoặc không có rủi ro về tài chính. Nên việc cân nhắc và đưa ra quyết định mua hàng có thể do nhân viên thực hiện.

Sản phẩm có giá trị thấp, rủi ro cao: Rủi ro nằm ở sản phẩm chứ không nằm trong giá cả nên việc cân nhắc cần có sự tham khảo và thống nhất ý kiến của các chuyên gia và người lãnh đạo.

Mua hàng giá trị cao, rủi ro thấp: Những sản phẩm đặc thù như nguyên liệu thô, khi mua hàng cần có sự hỗ trợ của nhiều chuyên gia trong nhiều ngành khác nhau. Nên việc đưa ra quyết định mua hàng sẽ có sự phức tạp hơn.

Mua hàng giá trị cao, rủi ro cao: Là các sản phẩm đặc biệt như thiết bị dành cho nhà máy sẽ phải cần thống nhất ý kiến của nhiều cấp lãnh đạo trong doanh nghiệp trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Người mua hợp lý

Trong thị trường B2C, người tiêu dùng đi đến quyết định mua hàng phụ thuộc rất nhiều vào cảm xúc. Tuy nhiên, ở thị trường B2B, việc mua hàng phải được cân nhắc từ các chuyên gia và lãnh đạo khác nhau mới đi đến quyết định có mua hàng hay không. Điều này có nghĩa là các nhà tiếp thị B2B phải cố gắng làm cho sản phẩm của họ có chất lượng hàng đầu. Nếu không, họ có thể mất khách hàng vào tay một công ty khác bán sản phẩm tốt hơn.

Mô tả sản phẩm sâu hơn

Một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ ở thị trường quốc tế phải mô tả sản phẩm của mình theo cách thuyết phục đối tượng mục tiêu. Đối với các giao dịch B2C, một công ty bán hàng có thể không cần phải đi vào chi tiết về cách thức hoạt động của một sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng. Tuy nhiên, trong các giao dịch B2B, nhà cung cấp sẽ phải giải thích cho công ty mua sản phẩm hoạt động như thế nào để đạt được mục tiêu. Đây là cách mà công ty bán hàng thể hiện được trình độ chuyên môn trong việc bán sản phẩm

Cở sở khách hàng hạn chế

Với đặc thù là mua bán sản phẩm với số lượng lớn nên cơ sở khách hàng của các công ty bán hàng thường hạn chế hơn. Đối với các nhà cung cấp, điều này có nghĩa là họ có thể lưu giữ hồ sơ về nhu cầu của các công ty khách hàng của họ, cho phép khách hàng của họ muốn gì để xây dựng mối quan hệ lâu dài với công ty tiêu dùng của mình.

Ít phân khúc dựa trên khách hàng

Với cơ sở khách hàng hạn chế nên công ty bán hàng sẽ dễ dàng phân loại khách hàng thành nhiều phân khúc khác nhau Các công ty mua hàng sẽ không cho phép những ý tưởng bất chợt, không an toàn, sự ham mê hay tình cảm ảnh hưởng đến việc mua hàng của họ. Vì vậy có thể chia thành các phân đoạn như:

• Công ty tập trung vào giá cả
• Công ty tập trung vào chất lượng và thương hiệu
• Công ty tập trung vào dịch vụ hậu mãi
• Công ty tập trung vào quan hệ đối tác

Xây dựng mối quan hệ cá nhân

Một tính năng đặt biệt của Thị trường thương mại quốc tế B2B là vị trí của các mối quan hệ cá nhân, đại diện bán hàng và kỹ thuật của nhà cung cấp có thể xây dựng lòng tin và thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng bằng cách đến thăm họ. Tuy nhiên, trong tình hình dịch bệnh căng thẳng như hiện nay, xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng có thể được thực hiện qua xu hướng kỹ thuật số hiện nay.

Khách hàng trung thành và người mua dài hạn

Nhà cung cấp và khách hàng sẽ có thể phụ thuộc lẫn nhau sau giao dịch mua bán. Vì vậy. việc giữ chân khách hàng và khiến họ trở thành khách hàng trung thành là việc cần thiết đối với người bán nếu muốn duy trì doanh thu.

Ít thay đổi trong sản xuất

Các nhà cung cấp B2B hầu như không thực hiện một số yêu cầu thay đổi sản phẩm khi bán cho người mua quốc tế. Tuy nhiên, nếu người mua có nhu cầu thay đổi sản phẩm người bán sẽ phải lên kế hoạch và nghiên cứu dữ liệu cẩn thận

Vượt ra ngoài bao bì

Trong khi các nhà cung cấp B2C có thể sử dụng bao bì để thu hút khách hàng thì nhà tiếp thị B2B không có lợi thế đó. Khách hàng B2B thường sẽ quan tâm nhiều hơn đến chất lượng và tiện ích của sản phẩm hơn là bao bì. Một số nhà buôn và người bán lẻ có thể yêu cầu người bán thay đổi bao bì để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng tại thị trường mà họ hướng đến.

QUY TRÌNH CƠ BẢN CỦA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B2B

Tìm người mua tiềm năng

Giai đoạn đầu tiên của một quy trình bán hàng là tìm kiếm người mua tiềm năng. Bước này đòi hỏi người bán phải xác định xem người mua tiềm năng có những yêu cầu gì về sản phẩm và dịch vụ cũng như có đủ khả năng để mua hàng hay không.

Chuẩn bị

Trong giai đoạn này, nhà cung cấp phải chuẩn bị để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Đội ngũ bán hàng phải nghiên cứu kỹ lưỡng về sản phẩm của doanh nghiệp cũng như phải có đủ kiến thức không chỉ về sản phẩm mà còn về các phương thức thanh toán, vận chuyển quốc tế, logistic, hậu mãi và chính sách hoàn trả nếu có rủi ro.

Liên hệ

Ở giai đoạn này, nhà cung cấp sẽ liên hệ với khách hàng tiềm năng, với việc sử dụng rộng rãi Internet hiện nay, việc liên hệ với khách hàng sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Có rất nhiều cách để khơi gợi hứng thú cũng như tạo ấn tượng với khách hàng tiềm năng như tặng quà khi bắt đầu bài thuyết trình, đặt câu hỏi để khơi gợi sự quan tâm hay đưa ra các sản phẩm mẫu,…

Thuyết trình

Ở cấp độ này, nhà cung cấp phải trình bày và cố gắng cho người tiêu dùng tiềm năng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào. Phần trình bày sẽ bao gồm đặc điểm, tính năng sản phẩm hay dịch vụ, bảng báo giá, các chính sách liên quan như thanh toán, vận chuyển,…

Thương lượng

Người mua tiềm năng có thể thích hoặc không thích các sản phẩm hoặc dịch vụ mà nhà cung cấp giới thiệu. Một nhà cung cấp phải sẵn sàng đối mặt với sự từ chối. Họ phải tiếp thu những góp ý hay lời chỉ trích và sử dụng chúng để cải thiện sản phẩm của mình. Điều này sẽ giúp họ đạt được thành công trong việc bán hàng.

Đóng giao dịch

Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng đồng ý và đặt hàng các sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung cấp. Sau khi khách hàng đặt hàng, nhà cung cấp bắt đầu bắt tay vào vận chuyển sản phẩm cho họ. Việc vận chuyển sản phẩm cho khách hàng ở một quốc gia khác bao gồm các quy trình khác nhau.

• Vận chuyển xuất khẩu
• Thông quan theo yêu cầu
• Xử lý xuất xứ
• Vận chuyển hàng hóa
• Thông quan nhập khẩu
• Vận chuyển hàng nhập khẩu

Theo sát

Sau một giao dịch thành công, người bán cần phải duy trì quan hệ với khách hàng để tạo mối quan hệ hợp tác tốt và tăng cơ hội cho việc mua hàng trở lại.