Khác với B2C, quy trình bán hàng B2B đề cập đến các giao dịch giữa hai doanh nghiệp với nhau. Bạn có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác. Một công ty sản xuất bán sản phẩm của mình cho một công ty bán buôn khác hoặc kinh doanh trên một nền tảng thương mại điện tử như Alibaba.com cung cấp dịch vụ cho các công ty giao dịch với hàng triệu doanh nghiệp khác trên toàn thế giới là những ví dụ điển hình về các công ty B2B. Với hành vi của người mua B2B thay đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây, quy trình bán hàng trên Alibaba cũng đã có nhiều thay đổi. Cùng Innovative Hub tìm hiểu quy trình bán hàng trên Alibaba.com

CÁCH THỨC HOẠT ĐỘNG CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B

Các nhà tiếp thị B2B thường gọi quy trình bán hàng B2B như một ‘cái phễu’. Với sự phát triển của công nghệ và chuyển đổi kỹ thuật số, đã có nhiều truy cập hơn vào luồng thông tin và có nhiều người tham gia vào mạng lưới kinh doanh hơn. Ngoài ra, người mua hiện nay cũng có trình độ học vấn cao hơn do khả năng tiếp cận thông tin liên quan trên internet nhanh hơn. Điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt đang trên đà phát triển ổn định. Các doanh nghiệp B2B cần phải có cái nhìn sâu sắc về quy trình mua hàng của doanh nghiệp, xác định mục tiêu của mình và định vị công ty để giải quyết các vấn đề kinh doanh của họ.

Nghiên cứu

Nghiên cứu sự cạnh tranh trong thị trường của bạn: Cách dễ nhất để tìm hiểu là nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh hoặc các doanh nghiệp bán các sản phẩm tương tự. Tìm ra đề xuất bán hàng độc đáo là lý tưởng để doanh nghiệp của bạn vượt qua các đối thủ và làm cho thương hiệu nổi bật hơn so với những thương hiệu khác. Tiếng nói thương hiệu, sản phẩm hoặc giá cả của đối thủ cạnh tranh của bạn là những yếu tố bạn cần phải cân nhắc và so sánh để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa (SWOT) cho doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường mục tiêu: Bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường ngách kinh doanh và tạo danh mục khách hàng tiềm năng dựa trên nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập, v.v.), vai trò của công ty, mục tiêu và mục tiêu kinh doanh, thách thức và sở thích. Hiểu rõ ràng về thị trường, sự cạnh tranh và khách hàng tiềm năng, bạn sẽ dễ dàng là những phần thiết yếu của phễu bán hàng B2B.

Tạo ra tệp khách hàng tiềm năng: Mục tiêu chính của việc hiện diện trực tuyến là phát triển doanh nghiệp của bạn và tạo ra khách hàng tiềm năng, từ đó dẫn đến bán hàng. Bạn có thể tạo nội dung phù hợp và quảng bá doanh nghiệp của mình trên các blog và phương tiện truyền thông xã hội để thu hút khách hàng truy cập trang web và trở thành khách hàng tiềm năng mới.

Đánh giá khách hàng tiềm năng B2B đủ điều kiện: Sau khi xác định các khách hàng tiềm năng, bạn cần phân loại chúng và xác định các khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu để trao đổi. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) có thể giúp bạn đánh giá các khách hàng tiềm năng và xếp hạng họ theo mức độ khả thi của họ.

Nuôi dưỡng triển vọng: Bước tiếp theo bao gồm việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng và chuẩn bị cho họ cho một quảng cáo chiêu hàng B2B. Quá trình này là về việc xây dựng mối quan hệ, giành được sự tin tưởng của các khách hàng tiềm năng và định vị doanh nghiệp của bạn như một cơ quan có thẩm quyền trong thị trường ngách. Với tư cách là một nhân viên bán hàng, bạn gọi đến số khách hàng tiềm năng đã xác định và cố gắng giới thiệu họ với doanh nghiệp của bạn. Gọi điện vẫn là phương thức truyền thống được thực hiện thường xuyên và có tỷ lệ thành công cao. Ngoài ra, công nghệ cũng đã cung cấp nhiều tùy chọn khác nhau để vượt qua các khách hàng tiềm năng như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), tương tác trên mạng xã hội, nhắm mục tiêu qua email ,..

Chuẩn bị đưa ra đề xuất: Một cách hiệu quả để thực hiện quy trình này là trước tiên hãy tìm hiểu về doanh nghiệp và cách sản phẩm của bạn có thể đặc biệt giúp họ. Chuẩn bị đề xuất là một quá trình bán hàng B2B quan trọng. Các liên hệ ban đầu có thể đã tiến triển với một chút thành công. Chìa khóa là không bỏ cuộc. Đầu tiên là ưu tiên những khách hàng tiềm năng nồng nhiệt nhất, tiếp đến là một chút cá nhân hóa như thư hoặc liên hệ phản ánh bản sắc thương hiệu của bạn. Trả lời email khi đến hạn và theo dõi khách hàng tiềm năng làm tăng cơ hội chuyển khách hàng tiềm năng sang bước tiếp theo.

Quảng cáo sản phẩm: Tất cả các bước trên là để dẫn đến việc quảng cáo chiêu hàng cho sản phẩm của mình. Điều quan trọng là làm thế nào sản phẩm của bạn có thể cung cấp giải pháp và giúp ích hơn nữa cho hoạt động kinh doanh của khách hàng. Đặt quảng cáo chiêu hàng để lấp đầy những lỗ hổng trong công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng và trình diễn nội dung có tác động thu hút sự chú ý của họ. Một hồ sơ theo dõi tích cực và lịch sử đáp ứng nhu cầu của khách hàng sẽ giúp dẫn dắt khách hàng tiềm năng của bạn đến với doanh số bán hàng.

Trả lời các truy vấn: Phễu bán hàng B2B không phải là một quá trình một sớm một chiều. Trong quá trình hoặc sau khi chào hàng, việc chuẩn bị cung cấp câu trả lời cho các truy vấn là rất quan trọng. Trên thực tế, quảng cáo chiêu hàng thành công chính là việc thu hút sự tham gia của những người ra quyết định và để câu hỏi của họ định hướng cho quảng cáo chiêu hàng của bạn. Quảng cáo chiêu hàng không phải là việc bạn nói về sản phẩm của mình. Điều quan trọng nhất là tư vấn cho khách hàng tiềm năng về các lựa chọn thay thế sẽ giúp họ đạt được mục tiêu và giải quyết vấn đề của họ.

Gửi đề xuất: Đề xuất của bạn đóng một vai trò quan trọng trong việc bạn có thể bán được hàng hay không. Cung cấp một số lựa chọn có lợi như giá thầu tốt làm tăng cơ hội chốt giao dịch của bạn. 

Kết thúc bán hàng B2B: Quy trình cuối cùng này bao gồm những gì bạn nên làm để đảm bảo sự thành công của quy trình bán hàng. Đối với một số nhân viên bán hàng B2B, giai đoạn này được coi là quá trình phễu thử thách nhất. Khách hàng tiềm năng của bạn đã nghiêng về mua hàng.

Không có gì lạ khi một số khách hàng tiềm năng trở nên lạnh nhạt và do dự về việc chốt giao dịch. Tìm ra nguyên nhân của sự do dự và sau đó giải quyết mối quan tâm của họ. Trong một số trường hợp, có thể chỉ là khách hàng tiềm năng đòi hỏi nhiều thời gian hơn, vì vậy bạn không nên tỏ ra như đang gấp rút mọi việc. Cho đến khi một giao dịch bán hàng thực sự được thực hiện, khách hàng tiềm năng có thể bỏ ra bất cứ lúc nào.

Việc ghi lại một thỏa thuận sau khi thỏa thuận mua bán cũng rất quan trọng đối với quá trình này. Tất nhiên, hợp đồng (hoặc hóa đơn) phải được ký kết giữa hai doanh nghiệp. Điều khoản thanh toán là một số chi tiết cần được ghi trong hợp đồng mua bán.

Kết thúc một đợt bán hàng không có nghĩa là quá trình bán hàng B2B đã kết thúc. Quá trình sau bán hàng đòi hỏi bạn phải nỗ lực nhiều hơn trong việc giữ chân khách hàng. Đó là khuyến khích để tiếp tục tăng cường mối quan hệ kinh doanh giữa hai doanh nghiệp. Ngoài việc giúp tăng tỷ lệ giữ chân, các chiến thuật B2B sau bán hàng cũng sẽ làm tăng sự hài lòng của khách hàng và kích thích giới thiệu.

Tìm hiểu thêm: CÁCH VẬN HÀNH CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ