CÁCH PHÂN BIỆT UPSELL, CROSS-SELL VÀ RELATED PRODUCTS TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

09/09/2021

Vì sao doanh nghiệp nên phân biệt Upsell, Cross-sell và Related products trong thương mại điện tử (TMĐT)? Đây là cả ba chiến thuật bán hàng trên TMĐT, nếu không

Vì sao doanh nghiệp nên phân biệt Upsell, Cross-sell và Related products trong thương mại điện tử (TMĐT)? Đây là cả ba chiến thuật bán hàng trên TMĐT, nếu không hiểu rõ sẽ rất dễ nhầm lẫn với nhau. Do đó, bài viết sau đây sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được sự khác nhau của Upsell, Cross-sell và Related products.

Xu hướng thương mại điện tử trong thế kỷ 21

Thương mại điện tử (TMĐT) đã bắt đầu nở rộ tại thị trường Việt Nam từ những năm về trước. Vào năm 2018, quy mô thị trường TMĐT lên tới khoảng 7,8 tỷ USD (Theo Cục Thương mại điện tử và Công nghệ thông tin). Thị trường gồm có bán lẻ trực tuyến, du lịch trực tuyến, tiếp thị trực tuyến, giải trí trực tuyến, mua bán trực tuyến các dịch vụ và sản phẩm số hóa khác. Vì thế, chuyển đổi số là điều tất yếu đối với các doanh nghiệp SMEs (vừa và nhỏ) hiện nay.

Ở thời điểm hiện tại, sàn thương mại điện tử đã chứng minh được vai trò của mình và được đầu tư phát triển nhiều hơn. Mở ra cơ hội cho doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu, vững vàng đi qua những biến động như dịch COVID-19. Bên cạnh đó, trước nhu cầu thị trường, sàn thương mại điện tử đã phát triển thêm nhiều công cụ cho người bán hàng để duy trì kết quả kinh doanh.

chiến thuật upsell, cross-sell và related products trong tmđt

Thương mại điện tử luôn thay đổi và phát triển những tính năng hữu ích cho doanh nghiệp

Để tăng doanh thu, một số công ty và cửa hàng bán lẻ đang ứng dụng những chiến thuật kinh doanh mới trong TMĐT. Trong số những chiến thuật này, ba kỹ thuật chính mà các công ty đang sử dụng bao gồm:

Upsell (Bán thêm)
Cross-sell (Bán kèm)
Related products (Các sản phẩm có liên quan).

Tuy nhiên, nếu không hiểu rõ được ý nghĩa đằng sau những chiến thuật này sẽ rất dễ nhầm lẫn. Innovative Hub mổ xẻ từng chiến thuật để doanh nghiệp có thể hiểu một cách đơn giản.

Phân biệt Upsell, Cross-sell và Related products trong TMĐT

Upsell – Nâng cấp sản phẩm

Có bao giờ bạn được nhân viên đề xuất đổi ly Pepsi sang size lớn chưa? Hoặc chỉ cần thêm 5,000 VND là đã có ngay phần khoai tây chiên lớn trong cửa hàng KFC. Đó là những ví dụ về chiến thuật bán hàng Upsell. Tương tự, trên thương mại điện tử, khi người mua chọn chiếc Apple Macbook Pro 13inch có giá 1,299 USD; Apple sẽ hiển thị đề nghị nâng cấp cho từng thành phần của máy (cả phần cứng và phần mềm).

Đây là một mẹo bán hàng đã có từ rất lâu, người bán cung cấp cho khách hàng cơ hội mua một sản phẩm với những tiện ích tốt hơn. Có thể kể đến như các tính năng, thông số kỹ thuật, dung lượng và những thứ khác nhằm tạo nên một phiên bản “xịn hơn” so với dự định mua hàng ban đầu của khách hàng.

Cross-sell – Bán những sản phẩm đi kèm

Đây là một chiến thuật khá phổ biến, đến cả Amazon cũng phải công nhận điều đó. Năm 2006, Jeff Bezos đã tiết lộ rằng 35% doanh số bán hàng trên Amazon là thông qua Cross-sell. Chiến thuật bán hàng cross-sell là bán những sản phẩm mà khách hàng chưa nghĩ đến. Ví dụ, một người khách A muốn mua iPhone X, anh ta sẽ tìm kiếm sản phẩm trên trang TMĐT. Nhưng anh ta chưa nghĩ sẽ mua thêm bất kỳ món đồ nào khác.

Trong quá trình mua hàng, những sản phẩm như dán cường lực, case điện thoại, tai nghe… sẽ được hiển thị. Ở một ví dụ khác, nếu người dùng đang mua một đôi giày thể thao, người bán có thể đề xuất thêm sản phẩm như tất, dây giày, xi đánh bóng hoặc các sản phẩm chăm sóc giày khác.

Related products – Bán những sản phẩm có liên quan

Related products và cross-sell là hai chiến thuật bán hàng rất dễ nhầm lẫn với nhau. Trong khi cross-sell bán những sản phẩm bổ sung, liên quan đến sản phẩm khách hàng đang mua thì related products là những lựa chọn có thể thay thế cho sản phẩm đã chọn. Hầu hết, các sản phẩm liên quan được hiển thị trên trang chi tiết sản phẩm. Nếu ngân sách cho phép, người mua có thể sẽ mua những sản phẩm liên quan và bỏ chúng vào giỏ hàng.