Suốt nhiều năm liền, câu hỏi vì sao doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới vẫn luôn là nỗi trăn trở của hàng nghìn nhà sản xuất và đơn vị xuất khẩu Việt Nam. Kể cả khi kim ngạch xuất khẩu cả nước liên tục lập kỷ lục mới. Số liệu quý I/2026 cho thấy xuất khẩu cả nước tăng hơn 17% so với cùng kỳ. Nhưng phần lớn doanh nghiệp trong ngành dệt may, thủy sản, đồ gỗ vẫn thừa nhận việc tìm đơn hàng, tìm khách hàng mới đang khó khăn hơn bao giờ hết.
Bài viết dưới đây của Innovative Hub sẽ phân tích những nguyên nhân cốt lõi khiến doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới. Nếu hệ quả nếu tình trạng này kéo dài. Và đề xuất những giải pháp thực tế đã được nhiều doanh nghiệp áp dụng thành công để mở rộng thị trường.
Thực trạng doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới hiện nay
Theo số liệu của Cục Thống kê, xuất khẩu cả nước quý I/2026 đạt gần 97 tỷ USD. Tức tăng hơn 17% so với cùng kỳ năm 2025. Bới 20 mặt hàng đạt kim ngạch trên 1 tỷ USD. Thế nhưng đằng sau con số tăng trưởng ấn tượng ấy, không ít doanh nghiệp sản xuất – đặc biệt trong các ngành chủ lực như dệt may, thủy sản, đồ gỗ, nông sản – vẫn thừa nhận việc tìm kiếm đơn hàng mới, khách hàng mới ngày càng khó khăn. Lãnh đạo một doanh nghiệp sản xuất – thương mại tại miền Tây cho biết việc tìm khách hàng mới trong bối cảnh hiện nay gặp rất nhiều trở ngại. Trong khi chi phí vận chuyển đã tăng thêm khoảng 30-40% so với trước. Vì vậy càng bào mòn biên lợi nhuận vốn đã mỏng.
Nhiều tập đoàn dệt may lớn trong nước cũng nhìn nhận khó khăn hiện nay không chỉ là thiếu đơn hàng. Mà còn là chất lượng đơn hàng, chi phí sản xuất và biên lợi nhuận ngày càng bị thu hẹp. Trước sức ép thuế quan mới từ Hoa Kỳ, xung đột thương mại toàn cầu và tiêu chuẩn nhập khẩu ngày càng khắt khe. Bài toán tìm khách hàng mới đang trở thành thách thức mang tính cơ cấu. Buộc doanh nghiệp phải thay đổi cách tiếp cận thị trường. Thay vì chỉ chờ đợi đơn hàng đến như trước.
Vì sao doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới: 5 nguyên nhân cốt lõi
Có nhiều yếu tố cộng hưởng khiến doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới trong giai đoạn hiện nay. Từ thói quen bán hàng cũ đến những biến động khách quan của thị trường quốc tế. Dưới đây là 5 nguyên nhân phổ biến nhất mà Innovative Hub ghi nhận được qua quá trình đồng hành cùng doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam.
Phụ thuộc quá nhiều vào phương thức tìm khách hàng truyền thống
Phần lớn doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn tìm khách hàng chủ yếu qua hội chợ triển lãm, môi giới trung gian hoặc mối quan hệ cá nhân được xây dựng qua nhiều năm. Cách làm này từng hiệu quả trong giai đoạn thị trường ổn định. Nhưng khi chi phí đi lại, tham gia hội chợ quốc tế tăng cao. Và tần suất gặp gỡ trực tiếp giảm. Nguồn khách hàng mới từ kênh truyền thống cũng co hẹp đáng kể. Doanh nghiệp không có kênh dự phòng để bù đắp khi nguồn khách hàng cũ sụt giảm hoặc thay đổi nhu cầu.
Thiếu năng lực marketing số và hiện diện trên nền tảng B2B quốc tế
Nhiều nhà máy, xưởng sản xuất tại Việt Nam có năng lực sản xuất tốt. Nhưng gần như không có sự hiện diện trên các nền tảng thương mại điện tử B2B quốc tế. Cũng không tối ưu SEO website bằng tiếng Anh. Và chưa xây dựng được hồ sơ năng lực (company profile) đủ chuyên nghiệp để thuyết phục khách mua hàng ở nước ngoài. Trong khi đó, người mua B2B hiện nay có xu hướng tự tìm kiếm. Cũng như sàng lọc nhà cung cấp qua Google, Alibaba.com trước khi liên hệ trực tiếp. Nên doanh nghiệp thiếu hiện diện số gần như tự loại mình khỏi vòng lựa chọn.
Rào cản tiêu chuẩn, chứng nhận và yêu cầu khắt khe từ thị trường nhập khẩu
Xu hướng tiêu dùng tại các thị trường lớn như Hoa Kỳ hiện tập trung nhiều hơn vào sản phẩm tốt cho sức khỏe, chế biến sâu, đồng thời đòi hỏi cao hơn về tính bền vững, truy xuất nguồn gốc và minh bạch chuỗi cung ứng. Nhiều doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam chưa đáp ứng kịp các chứng nhận quốc tế. Hoặc chưa có hệ thống dữ liệu truy xuất nguồn gốc bài bản. Khiến khách hàng mới vốn ngày càng thận trọng do dự khi ký hợp đồng. Mặc dù giá cả và chất lượng sản phẩm không thua kém đối thủ.
Cạnh tranh gay gắt từ các quốc gia xuất khẩu khác
Ở nhiều ngành hàng chủ lực, doanh nghiệp Việt Nam đang cạnh tranh trực tiếp với các quốc gia xuất khẩu lớn khác. Đơn cử ngành thủy sản, dù Việt Nam vẫn giữ vai trò nhà cung cấp quan trọng cho thị trường Mỹ. Đặc biệt với mặt hàng tôm. Nhưng sự cạnh tranh từ Canada, Chile, Ấn Độ, Ecuador và Indonesia vẫn rất mạnh. Khi các đối thủ có lợi thế về giá, tốc độ giao hàng hoặc chính sách ưu đãi thuế quan, khách hàng quốc tế có nhiều lựa chọn hơn và ít có động lực chuyển sang nhà cung cấp mới nếu doanh nghiệp Việt không tạo được điểm khác biệt rõ ràng.
Biến động chi phí logistics, tỷ giá và chính sách thuế quan
Chi phí vận chuyển quốc tế tăng khoảng 30-40% trong thời gian gần đây. Cộng với lịch trình tàu bất ổn tại các thị trường xa như Mỹ, EU, Canada, khiến hàng hóa đến chậm và đẩy doanh nghiệp vào rủi ro vi phạm hợp đồng. Bên cạnh đó, mức thuế bổ sung 12,5% mà Hoa Kỳ áp lên một số nhóm hàng Việt Nam cũng buộc nhiều doanh nghiệp phải tính toán lại bài toán giá thành khi tiếp cận khách hàng mới. Trong khi đối tác nhập khẩu ở nước ngoài cũng thận trọng hơn trước khi ký kết hợp đồng dài hạn.
Hệ quả khi doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới kéo dài
Khi tình trạng doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới kéo dài mà không có giải pháp thích ứng. Hệ quả không chỉ dừng ở doanh thu sụt giảm. Rủi ro rõ nhất là sự phụ thuộc quá lớn vào một thị trường. Hoặc phụ thuộc một nhóm khách hàng quen thuộc. Như trường hợp một doanh nghiệp dệt may từng có tỉ trọng xuất khẩu sang Mỹ chiếm phần lớn doanh thu. Sau đó buộc phải tái cơ cấu để giảm tỉ trọng thị trường Mỹ xuống dưới 40%. Và tăng tỉ trọng đơn hàng trong nước cũng như mở rộng sang Campuchia, Lào và Đông Nam Á nhằm phân tán rủi ro.
Ngoài ra, dòng tiền doanh nghiệp cũng chịu áp lực gián tiếp. Một số doanh nghiệp thủy sản có kim ngạch xuất khẩu hàng trăm triệu USD và lịch sử tín dụng tốt. Nhưng vẫn bị ngân hàng thu hẹp hạn mức tín dụng do lo ngại về triển vọng đơn hàng. Tình trạng thiếu hụt lao động, biên lợi nhuận bị bào mòn vì chi phí logistics và nguyên liệu tăng cũng khiến doanh nghiệp khó có nguồn lực đầu tư bài bản cho việc tìm kiếm khách hàng mới. Từ đó tạo thành vòng luẩn quẩn khó thoát nếu không chủ động thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường.
Giải pháp giúp doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới hiệu quả
Để không còn bị động trước bài toán doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới, doanh nghiệp cần kết hợp đồng thời nhiều giải pháp. Từ chuyển đổi số đến đa dạng hóa thị trường. Thay vì chỉ trông chờ vào một kênh bán hàng duy nhất.
Chuyển đổi số, xây dựng gian hàng trên sàn thương mại điện tử B2B
Xây dựng gian hàng chuyên nghiệp trên các sàn thương mại điện tử B2B quốc tế như Alibaba.com giúp doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp hàng triệu người mua đang chủ động tìm kiếm nhà cung cấp mới mỗi ngày, thay vì phải chờ đợi cơ hội gặp gỡ tại hội chợ. Một gian hàng được tối ưu đúng chuẩn – từ hình ảnh sản phẩm, mô tả, từ khóa tìm kiếm đến chỉ số uy tín như Trade Assurance – có thể tạo ra dòng yêu cầu báo giá (RFQ) ổn định và bền vững hơn nhiều so với cách tiếp cận truyền thống.
Đầu tư nội dung, SEO và hồ sơ năng lực chuẩn quốc tế
Nội dung website, hồ sơ năng lực bằng tiếng Anh, được chuẩn hóa theo tiêu chí SEO và trình bày rõ ràng về chứng nhận, quy trình sản xuất, năng lực truy xuất nguồn gốc sẽ giúp doanh nghiệp xuất hiện đúng lúc khi khách hàng quốc tế tìm kiếm nhà cung cấp trên Google hoặc các nền tảng B2B. Đây cũng là cách xây dựng niềm tin ban đầu quan trọng. Đặc biệt với những thị trường khó tính đang siết chặt yêu cầu về tính minh bạch chuỗi cung ứng.
Đa dạng hóa thị trường và kênh tiếp cận khách hàng
Thay vì chỉ tập trung vào một vài thị trường truyền thống. Doanh nghiệp nên chủ động mở rộng sang các thị trường lân cận hoặc mới nổi. Đồng thời kết hợp nhiều kênh tiếp cận khách hàng cùng lúc. Như sàn TMĐT B2B, mạng xã hội chuyên ngành, quảng cáo từ khóa. Ngoài ra là xúc tiến thương mại song phương. Việc phân tán thị trường và kênh bán hàng giúp doanh nghiệp giảm rủi ro. Nhất là khi một thị trường gặp biến động chính sách hoặc tỷ giá bất lợi.
Hợp tác cùng đơn vị tư vấn, đối tác kênh chính thức của các sàn thương mại điện tử
Với doanh nghiệp chưa có đội ngũ marketing quốc tế chuyên trách. Thì việc hợp tác cùng đối tác kênh chính thức (Channel Partner) của các sàn TMĐT B2B như Innovative Hub giúp rút ngắn thời gian triển khai. Qua đó tránh những sai sót kỹ thuật khi xây dựng gian hàng. Đồng thời được hỗ trợ tối ưu từ khóa, chạy quảng cáo. Và phân tích dữ liệu người mua theo đúng đặc thù ngành hàng. Từ đó cải thiện đáng kể tỷ lệ chuyển đổi từ lượt xem thành khách hàng thực tế.
Câu hỏi thường gặp về doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới
Doanh nghiệp nhỏ có nên tham gia sàn TMĐT B2B ngay cả khi ngân sách marketing hạn chế?
Có. Nhiều gói thành viên trên các sàn B2B hiện nay được thiết kế theo từng quy mô ngân sách khác nhau. Từ đó cho phép doanh nghiệp nhỏ bắt đầu với gian hàng cơ bản. Sau đó mở rộng đầu tư khi đã có dữ liệu về hiệu quả tiếp cận khách hàng.
Mất bao lâu để thấy hiệu quả từ việc tối ưu gian hàng trên sàn TMĐT B2B?
Thời gian thường dao động từ 2-3 tháng để gian hàng được lập chỉ mục tốt. Cũng như bắt đầu nhận yêu cầu báo giá ổn định. Tùy thuộc vào mức độ đầu tư cho từ khóa, hình ảnh và chỉ số uy tín tài khoản.
Ngoài Alibaba.com, doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới nên cân nhắc kênh nào khác?
Doanh nghiệp có thể kết hợp thêm SEO website tiếng Anh, mạng xã hội chuyên ngành (LinkedIn). Thứ hai là tham gia các chương trình xúc tiến thương mại của bộ ngành. Và xây dựng nội dung chuyên sâu để tăng độ nhận diện thương hiệu với khách hàng quốc tế.
Kết luận
Tình trạng doanh nghiệp xuất khẩu khó tìm khách hàng mới bắt nguồn từ cộng hưởng của nhiều yếu tố. Thói quen bán hàng truyền thống, thiếu hiện diện số, rào cản tiêu chuẩn quốc tế. Không thể không nhắc đến là áp lực cạnh tranh và biến động chi phí. Tuy nhiên, đây không phải là bài toán không có lời giải. Doanh nghiệp chủ động chuyển đổi số, đầu tư bài bản cho gian hàng trên các sàn TMĐT B2B. Đồng thời đa dạng hóa thị trường và hợp tác cùng đối tác tư vấn giàu kinh nghiệm hoàn toàn có thể biến thách thức này thành cơ hội mở rộng bền vững. Innovative Hub, với vai trò đối tác kênh chính thức của Alibaba.com tại Việt Nam, luôn sẵn sàng đồng hành cùng doanh nghiệp trong hành trình tìm kiếm khách hàng quốc tế mới.
