Các hình thức xuất khẩu CMT, FOB, ODM, OBM – dệt may nên chọn gì?

Các hình thức xuất khẩu trong ngành dệt may phản ánh mức độ tham gia của doanh nghiệp vào chuỗi giá trị. CMT, FOB, ODM và OBM là những mô hình phổ biến trong ngành. Mỗi mô hình có yêu cầu khác nhau về sản xuất, thiết kế, vốn và khả năng tiếp cận thị trường. Đặc biệt, FOB trong ngành may không hoàn toàn giống FOB – Free On Board trong Incoterms. Bài viết sẽ phân tích đặc điểm, trách nhiệm và rủi ro của từng mô hình. Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định hình thức xuất khẩu phù hợp với năng lực và định hướng phát triển.

Bốn mô hình gia công/xuất khẩu phổ biến trong ngành dệt may

1. CMT (Cut – Make – Trim)

CMT là mô hình gia công thuần túy: doanh nghiệp may chỉ thực hiện công đoạn cắt, may và hoàn thiện (trim/finishing) theo đúng thiết kế, mẫu rập và nguyên phụ liệu do bên đặt hàng cung cấp toàn bộ. Doanh nghiệp CMT gần như không chịu rủi ro về giá nguyên liệu hay tồn kho, nhưng đổi lại biên lợi nhuận thấp nhất trong 4 mô hình vì chỉ được trả công theo từng công đoạn gia công, và phụ thuộc hoàn toàn vào việc có đơn hàng hay không từ phía đối tác.

Lưu ý: một số tài liệu còn phân biệt thêm CM (chỉ cắt và may, không có công đoạn hoàn thiện/trim) và CMPT (CMT cộng thêm đóng gói và làm thủ tục xuất khẩu) như các biến thể chi tiết hơn của CMT – nhưng trong thực tế, phần lớn tài liệu và doanh nghiệp Việt Nam vẫn quen dùng chung một từ “CMT” để chỉ nhóm mô hình gia công thuần túy này.

2. FOB trong ngành may mặc – dễ nhầm với điều kiện giao hàng Incoterms

Đây là điểm gây nhầm lẫn thực sự trong ngành, không phải do bài viết này tạo ra: chữ “FOB” mà các nhãn hàng và nhà máy dùng để mô tả một mô hình kinh doanh (doanh nghiệp may tự tìm nguồn nguyên phụ liệu, tự sản xuất và giao hàng ra cảng theo thiết kế do bên đặt hàng cung cấp) lại trùng tên với điều kiện giao hàng “FOB – Free On Board” trong bộ quy tắc Incoterms (quy định về thời điểm chuyển giao rủi ro/chi phí vận chuyển giữa người bán và người mua). Hai khái niệm này độc lập với nhau: một bên nói về ai chịu trách nhiệm tìm nguyên liệu và sản xuất, một bên nói về ai chịu chi phí/rủi ro vận chuyển. Doanh nghiệp cần phân biệt rõ ngữ cảnh khi nghe đối tác nhắc đến “làm FOB” để tránh hiểu sai.

Ở mô hình FOB (theo nghĩa mô hình kinh doanh trong ngành may), doanh nghiệp chủ động hơn CMT vì phải tự tìm nguồn vải, phụ liệu, quản lý dòng vốn lưu động để ứng trước tiền mua nguyên liệu – nhưng thiết kế, mẫu mã và thương hiệu vẫn hoàn toàn do bên đặt hàng quyết định. Đổi lại, biên lợi nhuận thường cao hơn CMT vì doanh nghiệp được tính thêm giá trị của phần nguyên phụ liệu và quản lý chuỗi cung ứng.

3. ODM (Original Design Manufacturing)

Ở mô hình ODM, doanh nghiệp may tiến thêm một bước: tự thiết kế mẫu mã, phát triển sản phẩm và chào bán các mẫu thiết kế sẵn có cho khách hàng lựa chọn, thay vì chỉ nhận thiết kế có sẵn. Nhãn hàng vẫn là bên quyết định thương hiệu và kênh bán hàng, nhưng phần giá trị thiết kế – vốn thường chiếm tỷ trọng đáng kể trong giá bán cuối cùng – đã chuyển một phần về phía doanh nghiệp sản xuất. Mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư đội ngũ thiết kế, nghiên cứu xu hướng thị trường, và cần có điều khoản hợp đồng chặt chẽ về bảo mật/độc quyền mẫu để tránh rủi ro mẫu thiết kế bị sao chép hoặc chia sẻ cho đối thủ.

4. OBM (Original Brand Manufacturing)

OBM là mô hình cao nhất trong chuỗi giá trị: doanh nghiệp không chỉ sản xuất và thiết kế, mà còn sở hữu thương hiệu riêng, tự xây dựng kênh phân phối và bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc nhà bán lẻ ở thị trường nước ngoài. Đây là mô hình mang lại biên lợi nhuận cao nhất nếu thành công, nhưng cũng đòi hỏi vốn đầu tư lớn cho thương hiệu và kênh bán hàng, đồng thời doanh nghiệp phải tự gánh toàn bộ rủi ro thị trường (hàng tồn kho, nhu cầu tiêu dùng biến động) thay vì được đảm bảo đơn hàng như các mô hình gia công.

Bảng so sánh trách nhiệm, vốn và rủi ro giữa 4 mô hình

Về mặt khái niệm, thứ tự CMT → FOB → ODM → OBM thường được ngành dệt may hình dung theo dạng “đường cong nụ cười” (smiling curve) trong quản trị chuỗi giá trị: hai đầu đường cong (thiết kế/thương hiệu và phân phối/bán hàng) tạo ra giá trị gia tăng cao hơn phần giữa (gia công, lắp ráp thuần túy). Đây là cách minh họa mang tính khái quát để dễ hình dung, không phải một công thức tính lợi nhuận chính xác cho từng doanh nghiệp cụ thể.

Ngành dệt may Việt Nam hiện đang ở đâu trên chuỗi giá trị này?

Theo số liệu của Hiệp hội Dệt May Việt Nam (VITAS), được trích dẫn lại trong báo cáo của Tổ chức Lao động Quốc tế (ILO) công bố tháng 6/2025, tính đến năm 2021 khoảng 65-70% doanh nghiệp dệt may Việt Nam vẫn hoạt động theo mô hình CMT, khoảng 20-25% theo mô hình FOB/OEM, và chỉ chưa đến 5% đạt tới mô hình ODM/OBM. Đây là số liệu theo số lượng doanh nghiệp tại thời điểm 2021, và một số báo cáo ngành gần đây cho rằng tỷ trọng FOB có xu hướng tăng thêm so với mốc này – tuy nhiên các con số cập nhật hơn chưa được công bố với nguồn dẫn rõ ràng, nên bài viết không đưa ra một tỷ lệ cụ thể mới hơn để tránh sai lệch.

Việc phần lớn doanh nghiệp vẫn ở nhóm CMT không phải vì thiếu năng lực sản xuất – ngành may Việt Nam vốn được đánh giá cao về tay nghề và tuân thủ tiêu chuẩn quốc tế – mà chủ yếu vì rào cản về vốn lưu động, năng lực thiết kế và khả năng tiếp cận trực tiếp thị trường/khách hàng quốc tế. Lãnh đạo một số doanh nghiệp lớn trong ngành (như Vinatex) từng nhận định việc chuyển dịch lên các mô hình FOB, ODM là mục tiêu ngành đã theo đuổi gần 20 năm qua nhưng vẫn còn nhiều dư địa để cải thiện, đặc biệt khi các nhãn hàng quốc tế ngày càng tìm kiếm đối tác có thể cung cấp thêm giá trị gia tăng thay vì chỉ thuần gia công.

Doanh nghiệp dệt may nên chọn mô hình nào?

Không có một mô hình “đúng” cho tất cả doanh nghiệp – lựa chọn phù hợp phụ thuộc vào quy mô vốn, năng lực nội tại và khẩu vị rủi ro của từng doanh nghiệp:

• Doanh nghiệp mới, vốn lưu động hạn chế, ưu tiên sự ổn định: CMT là điểm khởi đầu hợp lý vì rủi ro thấp nhất, không cần lo nguồn nguyên liệu hay bán hàng, tập trung hoàn thiện năng lực sản xuất và uy tín với đối tác.
• Doanh nghiệp đã có kinh nghiệm sản xuất ổn định, có khả năng quản lý dòng vốn để ứng trước mua nguyên liệu: cân nhắc chuyển dần sang FOB để tăng biên lợi nhuận nhờ phần giá trị quản lý chuỗi cung ứng nguyên phụ liệu.
• Doanh nghiệp đã có đội ngũ thiết kế hoặc sẵn sàng đầu tư xây dựng năng lực này, muốn tăng giá trị gia tăng và giảm phụ thuộc vào mẫu mã do khách đưa: ODM là hướng đi phù hợp, nhưng cần đầu tư nghiêm túc vào hợp đồng bảo mật/độc quyền thiết kế.
• Doanh nghiệp có sản phẩm khác biệt, đủ nguồn lực tài chính và sẵn sàng chấp nhận rủi ro thị trường để xây thương hiệu riêng, tiếp cận khách hàng quốc tế trực tiếp: OBM mang lại biên lợi nhuận cao nhất nhưng cũng là con đường khó và hiếm doanh nghiệp Việt Nam đạt tới ở quy mô lớn.

Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp không chuyển dịch toàn bộ một lần mà duy trì song song nhiều mô hình – ví dụ vừa nhận đơn CMT/FOB ổn định từ khách hàng lâu năm để đảm bảo dòng tiền, vừa từng bước phát triển thêm dòng sản phẩm ODM hoặc thử nghiệm thương hiệu riêng ở một số thị trường ngách để giảm rủi ro khi chuyển đổi.

Muốn tiến lên FOB, ODM hoặc OBM, doanh nghiệp cần chuẩn bị gì?

• Năng lực tài chính: cần vốn lưu động đủ để ứng trước mua nguyên phụ liệu (với FOB trở lên) và/hoặc đầu tư xây dựng thương hiệu, kênh bán hàng (với OBM).
• Năng lực thiết kế và phát triển sản phẩm: đội ngũ am hiểu xu hướng thị trường mục tiêu, có khả năng tạo ra mẫu thiết kế cạnh tranh (bắt buộc với ODM/OBM).
• Khả năng tiếp cận trực tiếp khách hàng/nhà nhập khẩu quốc tế: đây thường là điểm nghẽn lớn nhất khi doanh nghiệp muốn thoát khỏi việc chỉ nhận đơn qua một vài đối tác trung gian quen thuộc – tham gia các sàn thương mại điện tử B2B quốc tế (như Alibaba.com) hoặc dùng công cụ tìm kiếm khách hàng nhập khẩu theo dữ liệu hải quan là hai cách phổ biến để doanh nghiệp chủ động tiếp cận thêm khách hàng mới thay vì chờ đơn hàng gia công.
• Năng lực quản trị chuỗi cung ứng nguyên phụ liệu: quan trọng với mô hình FOB trở lên, vì doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng, giá cả và tiến độ nguyên liệu đầu vào.

Câu hỏi thường gặp

FOB trong ngành may mặc có giống điều kiện giao hàng FOB (Free On Board) trong Incoterms không?

Không hoàn toàn. Trong ngành may, “FOB” thường được dùng để chỉ một mô hình kinh doanh (doanh nghiệp tự tìm nguyên liệu, tự sản xuất). Trong khi đó, FOB theo Incoterms là điều kiện giao hàng quy định thời điểm chuyển giao rủi ro/chi phí vận chuyển. Hai khái niệm độc lập, doanh nghiệp cần xác định rõ ngữ cảnh khi trao đổi với đối tác.

Doanh nghiệp CMT có thể chuyển thẳng lên OBM không, hay phải đi tuần tự?

Không bắt buộc phải đi tuần tự, nhưng phần lớn doanh nghiệp chọn cách tăng dần năng lực (CMT → FOB → ODM/OBM) vì mỗi bước đòi hỏi năng lực khác nhau về vốn, thiết kế và tiếp cận thị trường. Nhảy thẳng lên OBM mà chưa có nền tảng vững ở các bước trước sẽ rủi ro cao hơn đáng kể.

Mô hình nào phổ biến nhất ở Việt Nam hiện nay?

Theo số liệu VITAS (2021, dẫn lại qua báo cáo ILO 2025), CMT vẫn là mô hình phổ biến nhất với khoảng 65-70% doanh nghiệp, tiếp theo là FOB/OEM khoảng 20-25%, còn ODM/OBM chiếm chưa đến 5%.

Kết luận

CMT, FOB, ODM, OBM không chỉ là các thuật ngữ kỹ thuật mà phản ánh vị trí của doanh nghiệp trên chuỗi giá trị dệt may – từ làm thuê thuần túy đến sở hữu thương hiệu và kênh bán hàng riêng. Phần lớn doanh nghiệp Việt Nam hiện vẫn ở nhóm CMT/FOB, và việc tiến lên các mô hình giá trị gia tăng cao hơn là một quá trình cần chuẩn bị kỹ về vốn, năng lực thiết kế và đặc biệt là khả năng tiếp cận trực tiếp khách hàng nhập khẩu quốc tế, thay vì chỉ trông chờ vào một vài đối tác trung gian quen thuộc.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang muốn giảm phụ thuộc vào các đơn hàng gia công trung gian và chủ động tìm kiếm khách hàng nhập khẩu trực tiếp để từng bước chuyển dịch lên mô hình FOB, ODM, đội ngũ IHUB có thể tư vấn thêm về các kênh tiếp cận khách hàng quốc tế phù hợp với ngành dệt may.

Tên công ty *

Họ và tên *

Số điện thoại *

Email công việc *

Khu vực kinh doanh

Dịch vụ cần tư vấn *

Kết nối Kinh doanhTư vấn Alibaba.comTư vấn TopeaseTMĐT Nội địaDianping & RednoteKhác

Câu hỏi / Nội dung cần tư vấn

Mã xác nhận (Captcha) *