Năm 2025, người Việt chi gần 430 nghìn tỷ đồng mua sắm trên bốn sàn thương mại điện tử lớn. Nhưng số gian hàng có đơn lại giảm gần 50.000. Chi phí tăng, cạnh tranh gắt khiến nhiều doanh nghiệp bán tốt trên Shopee, TikTok Shop phải tìm kênh mới. Alibaba.com thường là cái tên được nhắc đến. Tuy vậy, bán hàng trên Alibaba.com là một cuộc chơi khác hẳn. Khác người mua, khác cách chốt đơn, khác cả cách tạo niềm tin. Bài viết giúp bạn hiểu rõ những khác biệt đó và biết mình có phù hợp hay không. Nếu có, bạn sẽ biết nên bắt đầu từ đâu.
Từ sàn nội địa đến bán hàng trên Alibaba.com – vì sao nhiều doanh nghiệp đang tìm hướng đi mới
Thị trường vẫn lớn, nhưng miếng bánh chia cho ít người hơn
Theo Metric, doanh số năm 2025 của Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki đạt khoảng 429,7 nghìn tỷ đồng. Con số này tăng 34,75% so với năm 2024. Nhưng số gian hàng có đơn lại giảm từ khoảng 650.000 xuống 601.800. Tức là gần 48.000 gian hàng đã rời cuộc chơi. Thị phần cũng dồn về hai nền tảng: Shopee chiếm 56,04%, TikTok Shop chiếm 41,31%.
Nói cách khác, thị trường bán lẻ online vẫn tăng trưởng nhưng đang bước vào giai đoạn sàng lọc. Phí sàn, chi phí quảng cáo, livestream và cuộc đua giảm giá khiến biên lợi nhuận ngày càng mỏng. Với doanh nghiệp tự sản xuất hoặc có nguồn hàng ổn định, câu hỏi tự nhiên xuất hiện. Có kênh nào bán được số lượng lớn hơn, giữ khách lâu hơn, mà không phải đua giá từng đơn?
Những câu hỏi thường gặp trong các buổi tư vấn
Trong quý III/2026, không ít doanh nghiệp tìm đến Innovative Hub để tư vấn xuất khẩu online. Nhiều người trong số đó đang bán trên Shopee hoặc TikTok Shop. Có doanh nghiệp hình dung Alibaba.com như một “Shopee quốc tế”. Chỉ cần đăng sản phẩm là có người nước ngoài đặt mua từng món. Có doanh nghiệp muốn thử vì nghe nói “hàng Việt đang được săn đón”. Nhưng họ chưa từng bán sỉ hay nhận gia công theo yêu cầu.
Những kỳ vọng này không sai về hướng đi, nhưng sai về cách vận hành. Hiểu đúng từ đầu giúp doanh nghiệp tránh tốn chi phí và thời gian cho kênh mình chưa sẵn sàng.
Hiểu lầm phổ biến khi nghĩ về bán hàng trên Alibaba.com
Alibaba.com, AliExpress và Taobao là ba nền tảng khác nhau
Cùng thuộc Tập đoàn Alibaba nhưng ba nền tảng phục vụ ba nhóm khách hoàn toàn khác. Taobao là sàn bán lẻ nội địa Trung Quốc. AliExpress là sàn bán lẻ xuyên biên giới, nơi người tiêu dùng ở nhiều nước mua từng sản phẩm. Còn Alibaba.com là nền tảng B2B, nơi doanh nghiệp tìm nhà cung cấp để nhập hàng số lượng lớn. Bạn có thể đọc thêm bài so sánh chi tiết Alibaba.com và AliExpress để thấy rõ sự khác biệt.
Người mua là doanh nghiệp, không phải người tiêu dùng
Theo Tập đoàn Alibaba, trong năm tài chính 2024, Alibaba.com phục vụ hơn 48 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ đến từ hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổ. Họ là nhà nhập khẩu, nhà phân phối, chuỗi bán lẻ hay thương hiệu cần xưởng gia công. Một số khác là người bán online ở nước ngoài đang tìm nguồn hàng ổn định.
Khác biệt cốt lõi nằm ở người mua. Người tiêu dùng mua vì thích sản phẩm, còn doanh nghiệp mua vì cần nhà cung cấp đáng tin cậy. Họ không chỉ nhìn giá. Họ đánh giá cả năng lực sản xuất và khả năng giao hàng đúng hạn. Chất lượng đồng đều giữa các lô và sự chuyên nghiệp khi giao tiếp cũng được xem xét kỹ. Muốn biết mô hình này có hợp với doanh nghiệp mình không?
>>> Tìm hiểu thêm: Bán hàng quốc tế trên Alibaba.com có phù hợp với SMEs không.
So sánh bán lẻ trên sàn nội địa và bán hàng trên Alibaba.com
Bảng dưới đây tóm tắt những khác biệt quan trọng nhất trước khi chuyển từ bán lẻ sang kênh B2B:
| Tiêu chí | Bán lẻ trên Shopee, TikTok Shop | Bán sỉ B2B trên Alibaba.com |
| Người mua | Người tiêu dùng cá nhân trong nước | Doanh nghiệp: nhà nhập khẩu, nhà phân phối, chuỗi bán lẻ, thương hiệu tìm nhà sản xuất |
| Giá trị và số lượng mỗi đơn | Nhỏ, từng sản phẩm hoặc vài sản phẩm | Lớn, tính theo thùng, pallet, container; có số lượng đặt tối thiểu (MOQ) |
| Cách người mua quyết định | Nhanh, theo cảm xúc, khuyến mãi, đánh giá sao | Chậm, có so sánh nhiều nhà cung cấp, cần mẫu, cần duyệt nội bộ |
| Thời gian chốt đơn | Vài phút đến vài ngày | Vài tuần đến vài tháng |
| Cách khách tìm thấy bạn | Lướt xem, livestream, video ngắn, flash sale | Tìm kiếm theo từ khóa, gửi yêu cầu báo giá (RFQ), hỏi hàng trực tiếp (inquiry) |
| Thanh toán | Ví điện tử, thẻ, COD qua sàn | Đặt cọc và thanh toán theo tiến độ, chuyển khoản quốc tế, Trade Assurance |
| Giao hàng | Đơn vị vận chuyển nội địa của sàn | Vận chuyển quốc tế theo điều kiện Incoterms (FOB, CIF…), cần chứng từ xuất khẩu |
| Chi phí nền tảng | Phí tính theo từng đơn và chi phí quảng cáo | Phí thành viên theo gói và chi phí quảng cáo từ khóa |
| Yếu tố tạo niềm tin | Đánh giá sao, số lượt bán, video review | Hồ sơ năng lực, chứng nhận, xác minh nhà xưởng, tốc độ và chất lượng phản hồi |
| Quan hệ với khách | Chủ yếu mua một lần, khó giữ chân | Hướng tới đơn lặp lại và hợp tác dài hạn |
Tóm lại, bán lẻ thắng bằng tốc độ, giá và sức hút của sản phẩm. Bán sỉ B2B thắng bằng năng lực và sự tin cậy. Doanh nghiệp giỏi bán lẻ vẫn có thể thành công ở B2B. Điều kiện là phải đổi cách nghĩ về khách hàng và cách vận hành.
4 dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp nào phù hợp để bán hàng trên Alibaba.com
Không phải mọi gian hàng bán tốt trên Shopee hay TikTok Shop đều nên lên Alibaba.com. Dưới đây là bốn dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp của bạn có nền tảng phù hợp.
1. Sở hữu nguồn hàng
Doanh nghiệp tự sản xuất, có xưởng gia công hoặc liên kết trực tiếp với vùng nguyên liệu có lợi thế lớn nhất. Họ kiểm soát được giá thành, chất lượng và tiến độ. Ngược lại, mô hình nhập hàng về bán lại, nhất là hàng từ Trung Quốc, sẽ khó cạnh tranh hơn. Lý do là chính các nhà sản xuất gốc cũng đang bán trên Alibaba.com. Vì vậy, chúng tôi thường khuyên doanh nghiệp thương mại thuần túy cân nhắc kỹ trước khi đầu tư.
2. Đáp ứng được đơn hàng số lượng lớn
Một đơn B2B có thể gấp hàng chục, hàng trăm lần đơn bán lẻ. Doanh nghiệp cần trả lời được ba câu hỏi. Công suất mỗi tháng là bao nhiêu? Sản xuất một lô hàng mất bao lâu? Chất lượng có đồng đều giữa các lô không? Nếu mỗi ngày chỉ bán vài chục sản phẩm mà đã chạy hết công suất, hãy tính trước điểm này.
3. Linh hoạt theo yêu cầu của người mua
Người mua B2B yêu cầu in logo riêng, đổi bao bì, chỉnh quy cách hay làm sản phẩm theo mẫu. Vì vậy, nhận gia công theo đơn (OEM) hoặc phát triển sản phẩm theo yêu cầu (ODM) là lợi thế lớn.
>>> Tìm hiểu thêm về các hình thức xuất khẩu CMT, FOB, ODM, OBM để xác định doanh nghiệp mình đang ở vị trí nào.
4. Có người phụ trách và hồ sơ pháp lý
Bán sỉ B2B cần ít nhất một người theo dõi tin nhắn, báo giá và chăm sóc khách. Doanh nghiệp cũng cần pháp nhân rõ ràng và đủ giấy tờ cho sản phẩm. Trước khi bắt đầu, doanh nghiệp nên kiểm tra điều kiện xuất khẩu hàng hoá đối với mặt hàng của mình.
Nếu đáp ứng ba trong bốn dấu hiệu trên, bạn đã có nền tảng tốt để thử kênh B2B. Nếu bạn chỉ bán lẻ và chưa sản xuất được số lượng lớn, hãy tối ưu kênh nội địa trước.
Kỹ năng bán lẻ nào mang theo được khi bán hàng trên Alibaba.com
Tin tốt là kinh nghiệm bán hàng trên sàn nội địa không hề bị lãng phí. Nhiều kỹ năng có thể chuyển thẳng sang B2B. Thậm chí, đó là lợi thế so với doanh nghiệp sản xuất truyền thống chưa từng bán online.
Kỹ năng làm hình ảnh và video sản phẩm
Người bán trên TikTok Shop và Shopee thường làm hình ảnh, video rất tốt. Trên Alibaba.com, đây vẫn là yếu tố giúp sản phẩm nổi bật. Điểm cần bổ sung là hình ảnh về năng lực sản xuất. Đó là nhà xưởng, dây chuyền, quy trình kiểm tra chất lượng, kho hàng và đóng gói xuất khẩu. Người mua doanh nghiệp luôn muốn thấy bạn làm ra sản phẩm như thế nào.
Kinh nghiệm tối ưu từ khóa và đọc dữ liệu
Nếu đã quen tối ưu tiêu đề, chọn từ khóa và đọc số liệu, bạn sẽ học nhanh cách vận hành Alibaba.com. Trên nền tảng này, người mua chủ yếu tìm nhà cung cấp bằng từ khóa. Khác biệt là từ khóa phải bằng tiếng Anh và theo cách người mua quốc tế gọi tên sản phẩm.
>>> Tìm hiểu thêm: 7 lỗi khiến gian hàng có traffic nhưng không có inquiry giúp bạn tránh những sai lầm phổ biến.
Thói quen phản hồi nhanh
Người bán lẻ online quen trả lời tin nhắn trong vài phút. Trên kênh B2B, tốc độ phản hồi vẫn rất quan trọng. Người mua thường gửi yêu cầu cho nhiều nhà cung cấp cùng lúc. Họ ưu tiên ai trả lời sớm và rõ ràng. Nội dung phản hồi cần nâng cấp: chuyên nghiệp, đủ thông số, giá theo số lượng và thời gian sản xuất.
>>> Tham khảo mẫu trả lời RFQ chuyên nghiệp để bắt đầu.
Kinh nghiệm vận hành đơn hàng
Kinh nghiệm đóng gói, quản lý tồn kho và xử lý khiếu nại từ bán lẻ là nền tảng tốt. Sang B2B, quy mô lớn và yêu cầu chặt hơn, nhưng tư duy vận hành bài bản vẫn là lợi thế.
Những điều phải học lại khi bán hàng trên Alibaba.com
Báo giá theo bậc số lượng và số lượng đặt tối thiểu
Thay vì một mức giá cố định, bán sỉ B2B báo giá theo bậc: mua càng nhiều, giá càng tốt. Doanh nghiệp cần xác định số lượng đặt tối thiểu (MOQ) hợp lý. MOQ phải đủ để có lãi, nhưng không cao đến mức người mua mới ngại thử. Theo Alibaba.com, với nhóm hàng có sẵn để giao ngay (Ready-to-Ship), MOQ có thể thấp chỉ từ 1–50 đơn vị. Đây là cầu nối phù hợp cho doanh nghiệp đang chuyển từ bán lẻ. Bạn bắt đầu với đơn nhỏ để tạo uy tín, rồi phát triển lên đơn lớn.
Điều kiện giao hàng và thanh toán quốc tế
Bán lẻ nội địa gần như không cần quan tâm đến điều kiện giao hàng. Trong B2B xuất khẩu, doanh nghiệp phải hiểu các điều kiện Incoterms như FOB hay CIF. Đây là căn cứ để biết mình chịu trách nhiệm và chi phí đến đâu. Thanh toán cũng khác: thay COD là đặt cọc, thanh toán theo tiến độ và cơ chế bảo vệ giao dịch. >>> Xem thêm so sánh Trade Assurance và các phương thức thanh toán xuất khẩu truyền thống.
Chu kỳ bán hàng dài hơn
Trên sàn nội địa, một video tốt có thể mang về hàng trăm đơn trong một ngày. Trên Alibaba.com, hành trình dài hơn nhiều. Người mua hỏi hàng, trao đổi thông số, gửi mẫu, thương lượng, đặt đơn thử rồi đến đơn lặp lại. Quá trình này có thể mất vài tuần đến vài tháng.
Bài RFQ dệt may – lộ trình 57 ngày chốt đơn là ví dụ tham khảo về thời gian thực tế. Đổi lại, khách hàng B2B khi đã tin tưởng có thể đặt hàng đều đặn nhiều năm.
Hồ sơ xuất khẩu và chứng nhận
Tùy mặt hàng và thị trường, doanh nghiệp có thể cần chứng nhận xuất xứ, chứng nhận chất lượng hoặc an toàn thực phẩm. Đây là phần nhiều doanh nghiệp đi lên từ bán lẻ thường chưa chuẩn bị. Không ít dự án đã phải tạm dừng giữa chừng vì thiếu hồ sơ. Nên rà soát yêu cầu chứng nhận ngay từ đầu để lên kế hoạch hợp lý.
Lộ trình 4 bước bắt đầu bán hàng trên Alibaba.com song song với kênh bán lẻ
Chuyển sang B2B không có nghĩa là bỏ kênh bán lẻ. Cách an toàn nhất là chạy song song. Kênh nội địa giữ dòng tiền, còn kênh B2B mở rộng thị trường và tạo doanh thu dài hạn.
Bước 1: Chọn 3-5 sản phẩm chủ lực
Ưu tiên sản phẩm bạn tự sản xuất được số lượng lớn, với chất lượng ổn định. Sản phẩm nên có điểm khác biệt rõ ràng về nguyên liệu, thiết kế hoặc xuất xứ Việt Nam. Không nên đưa toàn bộ danh mục bán lẻ lên ngay từ đầu.
Bước 2: Chuẩn bị bảng giá sỉ và thông số xuất khẩu
Xây dựng bảng giá theo bậc số lượng, xác định MOQ và thời gian sản xuất. Ghi rõ quy cách đóng gói xuất khẩu (số lượng mỗi thùng, kích thước, trọng lượng) và chứng nhận hiện có. Đây là những thông tin người mua hỏi đầu tiên.
Bước 3: Xây gian hàng và hồ sơ năng lực bằng tiếng Anh
Tận dụng kỹ năng làm hình ảnh để xây dựng gian hàng chỉn chu, bổ sung hình ảnh nhà xưởng và quy trình. Viết mô tả sản phẩm theo cách người mua quốc tế tìm kiếm, không dịch nguyên văn từ tiếng Việt.
Bước 4: Phân công người phụ trách và theo dõi phản hồi
Giao cho một người chịu trách nhiệm trả lời inquiry và RFQ, kèm mục tiêu về thời gian phản hồi. Theo dõi tỷ lệ chuyển từ hỏi hàng sang gửi mẫu, từ gửi mẫu sang đặt đơn. Những con số này sẽ cho bạn biết kênh B2B đang đi đúng hướng hay cần điều chỉnh.
Câu hỏi thường gặp
Có cần dừng bán trên Shopee, TikTok Shop không?
Không. Doanh nghiệp không cần dừng bán trên Shopee hay TikTok Shop khi bắt đầu bán hàng trên Alibaba.com, vì hai kênh phục vụ hai nhóm khách khác nhau và hỗ trợ lẫn nhau. Kênh bán lẻ nội địa giữ dòng tiền, kiểm chứng sản phẩm và tạo bằng chứng về sức bán. Kênh B2B trên Alibaba.com mở ra khách hàng doanh nghiệp ở nước ngoài với đơn hàng lớn hơn. Điều quan trọng là phân bổ nguồn lực hợp lý để kênh mới không ảnh hưởng đến kênh đang mang lại doanh thu.
Có bán lẻ từng sản phẩm trên Alibaba.com được không?
Không. Alibaba.com là nền tảng B2B, nên không được thiết kế để bán từng món cho người tiêu dùng như Shopee hay TikTok Shop. Tuy nhiên, với hàng có sẵn để giao ngay (Ready-to-Ship), doanh nghiệp có thể đặt MOQ thấp để người mua đặt thử số lượng nhỏ. Đây là cách tốt để bắt đầu, nhưng mục tiêu dài hạn vẫn là đơn sỉ và khách hàng quay lại.
Bao lâu thì có đơn hàng đầu tiên?
Thời gian có đơn hàng đầu tiên trên Alibaba.com thường tính bằng tuần hoặc tháng, không phải vài ngày như khi chạy chiến dịch bán lẻ. Con số cụ thể phụ thuộc vào ngành hàng, mức độ hoàn thiện gian hàng, tốc độ phản hồi và mức đầu tư quảng cáo. Trong giai đoạn đầu, thay vì chỉ đếm số đơn, doanh nghiệp nên theo dõi các chỉ số sớm như số lượt hỏi hàng, số yêu cầu gửi mẫu và tỷ lệ phản hồi.
Không giỏi tiếng Anh thì có làm được không?
Có. Doanh nghiệp cần tiếng Anh cơ bản để trao đổi với người mua trên Alibaba.com, nhưng không cần hoàn hảo. Công cụ dịch và các tính năng hỗ trợ bằng AI giúp việc viết mô tả sản phẩm và trả lời tin nhắn dễ hơn. Điều quan trọng hơn là người phụ trách hiểu sản phẩm, nắm rõ giá và năng lực sản xuất để trả lời chính xác. Nếu thiếu nhân sự, doanh nghiệp có thể dùng dịch vụ hỗ trợ vận hành gian hàng trong giai đoạn đầu.
Chi phí bán sỉ trên Alibaba.com khác sàn nội địa như thế nào?
Khác biệt chính nằm ở cách tính phí. Trên Shopee, TikTok Shop, chi phí chủ yếu là phần trăm trên mỗi đơn cộng quảng cáo, nên bán càng nhiều thì trả phí càng nhiều. Trên Alibaba.com, doanh nghiệp trả phí thành viên theo gói và có thể đầu tư thêm quảng cáo từ khóa. Vì giá trị mỗi đơn B2B lớn hơn nhiều, cách đánh giá hợp lý là so chi phí với giá trị một vài đơn hàng thực tế thay vì chỉ nhìn bảng giá.
>>> Tìm hiểu thêm: Quy trình và chi phí dịch vụ xuất khẩu trực tuyến trên Alibaba.com.
Kết luận
Thị trường bán lẻ online vẫn tăng trưởng, nhưng chi phí và cạnh tranh buộc người bán tìm hướng mới. Bán hàng trên Alibaba.com là lựa chọn đáng cân nhắc. Điều kiện là hiểu đúng bản chất: người mua là doanh nghiệp, và niềm tin được xây bằng năng lực. Nếu có nguồn hàng và năng lực sản xuất, kinh nghiệm bán lẻ online sẽ giúp bạn đi nhanh hơn. Hãy bắt đầu với vài sản phẩm chủ lực và chạy song song với kênh hiện tại.
